“陕北三一”服务营销一体化竞争战略-《现代企业》(2014年10期).docx

龙源版权所有 “陕北三一”服务营销一体化竞争战略作者：朱珈仪来源：《现代企业》2014年第10期 “陕北三一”是三一重工公司陕西三一工程设备有限公司陕北分公司（以下简称“陕北三一”）。对陕北三一内外部环境分析，可以发现在目前的市场条件下，陕北三一具有明显的优势和一定的劣势，在竞争层面上面临的机会也大于威胁。陕北三一在产品技术、服务能力、营销能力都很明显的情况下，只是在服务营销整合和成交价格条件上具有一定的劣势。因此，在全球制造企业服务化趋势的今天，陕北三一需要走基于服务型制造的服务营销一体化营销战略。可以定义为：整合服务和营销资源，深度挖掘和控制客户需求，以客户顾问形式进行关系营销，影响客户的经营模式，提供全方位的解决方案。陕北三一服务营销一体化战略包含以下三个内容：一是服务营销化；二是营销服务化；三是营销服务一体化。 一、服务营销一体化市场定位 1.市场细分。根据陕北三一目前的市场区域的销售情况，可以分为重点市场、关键市场、V类市场、新兴市场四类细分市场。重点市场：需要进一步巩固的榆林一线市场。以风向标客户为引领，以钻石客户为枢纽点，构筑区域内市场、资源、信息网络，倾斜分公司资源投入，从战略、战术上驾驭好榆林市场。关键市场：神木、府谷近两年发展很快，已经成为除榆林市场外的第二大市场。目前陕北三一在此市场具有绝对的领先优势，也是陕北三一完成全年任务的关键。V类市场：靖边、定边、延安市场。靖边租赁市场战略位置重要，竞争伙伴前期在此地区投入了大量人力物力，公司在此地区的影响力较弱，此地区将加大投入力度，建立具有影响力的标杆客户，创造新的销售模式，带动整个地区的销售。新兴市场：榆林南六县二级市场。开发二级市场，以点带线，以线带面，经营区域内品牌形象。尤其对成长型新兴市场加大品牌投入，占领市场先机。提高竞争伙伴进入成本，实现技术营销与关系营销的良好结合。另外，从陕北三一客户的经济学角度，可以将客户分为搅拌站客户和租赁客户。搅拌站客户：陕北三一大部分客户为搅拌站客户，此类型客户实力较强，资信较好，购买力大，是陕北三一主要争取的客户。陕北三一在此类客户中的市场占有率较高，品牌深入人心。租赁客户：租赁客户主要以靖边租赁市场为主，客户的主要特征为单个购买能力较弱，资金实力较差，逾期情况比较严重，对首付要求比较高。陕北三一主要争取租赁客户中的高端客户。 2.目标市场定位。所谓目标市场定位就是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品及服务如何接近客户的营销活动。 三一重工努力创建一流企业使自己成为卓越的混凝土机械行业领导者，通过向客户提供极高品质的产品和服务，改变中国产品品质低劣的世界形象，···试读结束