我国保险行业销售渠道创新发展与措施-《现代企业》(2017年2期).docx

龙源版权所有 我国保险行业销售渠道创新发展与措施作者：姜雯来源：《现代企业》2017年第02期 销售渠道的创新行为作为市场行为的重要组成部分，日益成为保险行业发展的关键，对其健康可持续发展起着关键性的作用。在市场竞争逐渐白热化的今天，销售渠道的发展及改革创新无疑成为保险公司的关注点和着力点。但是目前，保险公司在销售渠道中遇到许多瓶颈及问题，如：个人代理渠道的瓶颈问题、兼业代理合作机制不健全、专业中介机构市场竞争力不强、传统员工直销渠道弱化等问题，这在很大程度上制约了保险业的发展。因此，在此背景下，我国的保险业销售渠道急需改革与创新。本文通过对销售渠道的发展历程、发展现状进行分析，通过分析研究，总结出其改革创新的方向和措施，以期促进我国保险业销售渠道的发展。 一、保险销售渠道创新发展历程回顾 我国保险业的销售渠道在不断的发展中，经历了从单一到多元的变迁过程，从以公司直销为主导的行业恢复、起步期到个人营销渠道拉动的保险需求激活期，再至专业中介、兼业代理等多元化渠道兴起行业大发展时期，最后到当下电话销售、网络销售等新型渠道的兴起这四个时期，在每一阶段，我国的保险业销售渠道都遇到不同的销售瓶颈问题，这也推进了我国保险业销售渠道的不断创新。 改革开放以来，我国的保险业受到的重视和关注程度不断提升，销售渠道也在不断的进行创新和发展。在每一阶段的瓶颈问题中，一定程度上抑制了这一阶段保险业的发展。但是，也推动了保险行业销售渠道的不断创新。由单一化的销售渠道到多元化渠道的出现，我国的保险行业取得了较大的发展和突破。 二、保险销售渠道创新发展中存在的问题 1.个人代理渠道面临的瓶颈制约日益突出。保险行业作为与人们生产生活息息相关的行业，个人代理渠道作为保险销售的重要渠道，发展时期较早，时间较长，在短期内曾获得一定的成绩，但是目前个人代理渠道呈现出举步维艰的发展困境。首先，保险公司的人员流动性十分大，出现“增员难”的状况。保险行业作为市场潜力较大的类型，在公司从事销售工作往往会成为许多人员择业的下下之策，这使得保险业销售人员匮乏，具有高素质专业性强的员工少；其次，从整个行业的业绩来看，个人代理渠道给保险业带来的销售业绩并不高，据统计2011年营销员人均贡献保费仅为12.7万；再其次，从社会层面上看，由于之前保险营销人员的一些不当行为，引起了社会误解，人们反感，这也在很大程度上影响了保险产品的销售。 2.兼业代理合作机制不健全。保险公司的产品销售离不开与兼业代理合作机制的合作，但是由于与兼业代理合作机构合作的公司较多，涉及面较广。保险公司与其合作层次较低，缺乏利益共享等机制，且在合作中兼业代理合作机构更占据主动权，使得保险公司与其议价能力弱，渠道可控性差等问题，这对保险公司销售渠道的拓宽带来较大的挑战。另外，代理机构分布广、数量较多、规范性差，这也使得在与保险公司合作的过程中出现误导消费者、弄虚作假等行为，不能很好地维护公众的权益，使得部分公众对保险公司产生不信任的行为；另一方面，兼业代理机构也不能为客户提供专业的保险知识，这不利于保险的销售，同时也对保险行业的形象造成不良影响。兼职代理合作机制的不健全，为保险行业的发展带来了问题和难题。 3.专业中介机构市场竞争力不强。许多自称专业中介机构的部门，以期通过与保险公司进行合作，为机构获取经济效益。但是，目前大部分的保险公司营销能力较弱，资产规模较小，且业务机构单一，管理混乱，市场竞争力较弱，且对保险公司进行套利套费等行为。一方面会造成保险渠道的成本过高，不利于其发展；另一方面，也会造成保险行业的管理混乱，部分中介机构并没有负责任的去推进产品的销售，无法提供专业的指导，这使得客户的不信赖，也会使得保险行业的形象、信誉受损，不利于其长期的健康可持续发展。因此，保险公司与之合作，进行销售渠道的拓宽与发展，并不能从很大程度上迅速提升保险公司的销售能力。 4.新兴渠道尚不能有效承接传统渠道。随着科学技术的不断发展，网络销售、电话销售成···试读结束