阿里国际站“RFQ”助力外贸企业拓展海外市场策略探析-《对外经贸实务》(2021年7期).docx

龙源版权所有 阿里国际站“RFQ”助力外贸企业拓展海外市场策略探析作者：姜丽丽 程炜杰来源：《对外经贸实务》2021年第07期 摘 要：传统外贸依靠人力、原材料的粗放型发展陷入了瓶颈，跨境电商为亟需转型的外贸企业提供了新的方向，成为我国对外贸易的新增长点和重要驱动力量。在资源有限的情况下，很多外贸企业选择以入驻平台的方式切入跨境电商。阿里巴巴国际站是全球领先的跨境电商B2B平台。本文重点介绍被许多外贸企业忽视的平台功能RFQ（采购直达），探析RFQ助力传统外贸企业拓展海外市场的策略，供各企业参考。 关键词：跨境电商; 海外市场RFQ; 采购直达 近些年，各国贸易保护主义抬头，我国外贸企业受到巨大冲击，陷入议价能力差、毛利增长有限的困境。2020年，受新冠肺炎疫情的冲击，传统外贸企业开拓海外市场的步伐更是步履维艰。新冠疫情促使全球采购更加倚重线上，加速了全球外贸业务的线上发展。跨境电商成为我国众多中小企业开展国际贸易的首选和创新外贸模式的排头兵。海关数据显示，2020年我国跨境电商出口1.12万亿元，增长40.1%。目前B2B是跨境电商主体，2019年跨境B2B占我国的跨境电商交易规模的74.1%。艾瑞咨询预测，未来B2B的主体地位将不断强化。 阿里巴巴国际站成立于1999年，是企业拓展跨境贸易的在线B2B电子商务平台，连续8次被美国《福布斯》杂志评为“全球最佳B2B网站”。RFQ（Request for Quotation，采购直达）是阿里巴巴国际站买家用户自行在平台上发布的采购需求信息，邀请外贸企业报价，外贸企業自主挑选合适的买家进行报价。RFQ业务是外贸企业主动出击开发平台资源、获取客户资源的一种业务，是阿里巴巴国际站外贸商家获取订单的重要途径之一。 一、外贸企业RFQ商机获取与管理 （一）外贸企业利用RFQ搜寻商机的路径 传统外贸企业寻找客户的方法主要有参加展会、查询企业名录、广告宣传等方式，开发客户需要一个长期的过程。买卖双方之间首先需要建立信任，而且买方短期内不一定有采购需要。从外贸企业寻找到的客户质量具有很大的随意性。 外贸企业通过RFQ寻找的客户是有切实采购需求的客户，而且买卖双方基于阿里巴巴国际站平台，有信任基础。外贸企业可以利用平台的搜索和筛选功能，快速寻找合适的RFQ，主要有以下三种方式。一是通过阿里巴巴国际站后台进入：MA—商机沟通——商机订阅，设置行业类目和产品的关键词，快速筛掉大部分不精准的流量。二是直接访问采购直达页面，通过对时间、类目、语言、买家所在地、采购量、大中买家、有剩余席位、图片、附件等条件进行设置筛选，获得符合买家要求的精准RFQ。三是进入采购直达界面后，在搜索栏中搜索产品关键词，即可通过“+加入我定制的搜索”按钮把该关键词添加到“我定制的搜索”中。通过定制搜索，可以快速获取符合本行业需求的RFQ。 （二）外贸企业通过RFQ获取客户采购详情 传统外贸企业与客户建立业务关系之初，并不确定客户的需求信息，通常是从公司层面或是产品线的角度做笼统的业务接洽。外贸企业通过RFQ详情，可以快速获得客户所需产品信息。RFQ详情是买家所发布的采购需求的主体部分，是产品基本信息的描述，包含产品名称、类目、数量、详细描述。RFQ详情是客户自主编写的信息，一般会写清楚需求产品的描述、报价要求等，以及以附件形式附上产品图片或文档。通常，RFQ详情部分的内容越详细，RFQ的质量越高。通过查看分析RFQ详情，外贸企业可判断出客户所需的产品，有针对性地发送相关产品信息给客户。 （三）外贸企业基于RFQ甄别和筛选买家信息 传统外贸企业获取客户资信、商业活动信息的途径有限，且需要花费大量的时间和精力进行调研。依托跨境电商平台的数据沉淀功能，外贸企业可以快速获得发布RFQ买家的信息。RFQ买家信息包含采购R···试读结束