金融销售技巧培训课程.pptx

TACK;发展方向及背景 ;目 录;PAYBACK;TACK专业销售技巧模型（四步骤）;TACK;什么是销售  作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清楚“销售”是什么？;销售角色 销售业务人员应该是： ? 业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问 ? 长期关系：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人 ? 与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人;销售成功条件 作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧。 ? 知识 业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。 ? 技巧 你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。 ? 态度 你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。;你的业务风格  要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色 ? 大使： 与他人保持良好关系的亲善代表。 ? 倡导者： 非常有说服力地表明自己的公司可以提供的 产品/服务 ? 执行者： 高效的业务组织者，保证工作按时动作。 ? 业务顾问： 业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和 满足他们的需求，分析和解决客户的业务问题。; ; ;TACK;销售时间的挑战; ; ; ;销售拜访目标种类  从销售开始到最终实现目标的过程好比是登阶梯。每向上一步，都必须获得客户的信息或同意。错漏任一步都可能是非常危险的！; ; ;TACK;引起注意，开场??? 每次销售拜访，无论是回访还是初次拜访，其开场白方式都应该获得客户足够的注意力，并把谈话引向你特定的拜访目标。短暂的闲聊是需要的（但并不总是），但谈话必须很快地回到正题。谈论的内容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于你或你自己的公司，尽量多倾听。;? 事实式 （FACT） 从与客户个人或他业务有关的事实出发，通常这事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。 例如：“现在面临退休的人往往会担心，通货膨胀对他们的养老金是否会产生影响。”? 问题式 （QUSETION） 问题要关于客户的业务，并且与你拜访的目的有关。 例如：“当你在确定所出口的零配件是否安全无损到达目的地时，你所面临的主要问题是什么？”? 援引式 （REFERENCE） 以另一个客户的经验作为引证，来建立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。 例如：“我们现在是可口可乐公司的独家服务商，我觉得你可以考虑一下，是否贵机构也能够从我们的服务中获益。让我给你下吧。”? 销售工具（SALES AID） 尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。 例如：“你可以摸一下样品，你就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。”? 关联式 （LINK）（只用于回访） 总结上次拜访结束时话题，然后自然过度到本次拜访。 例如，“我上次答应你帮你设计一下如何解决你所提出的问题，我想我现在找到答案了。”;主要的陷阱;TACK;沟通技巧 沟通，信息交换的过程，是捕捉销售机会的基础。“告诉销售”不仅不专业，而且往往是无效的。 如果谈话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制谈话，所以不要抓住每个机会来推销你的卖点。要作好分配，依靠事前准备好的问题使自己更有说服力，找出客户的真正需求和利益。;寻问目的 ?销售机会：客户那里已经发生或有可能发生的问题与不满，以及能增加销售和利润的新方法。?客户需求：客户具有解决问题或改变现状的愿望，而这个愿望可以通过你公司的产品和服务来满足。在研究客户需要时，为准确把握，应该把需要区分为两种类型：?暗示需要