金融服务营销策略讲义课件.pptx

金融服务营销;战略篇;;;;;;;;;;;引例：;背景;;;;;;;;;在全球知识经济和信息化高速发展的今天，信息化是决定企业成败的关键因素，也是金融业实现跨地区、跨行业、跨所有制，特别是跨国经营的重要前提。;鲁冠球---中国知名农民企业家; 河鳗是一种珍贵的鱼，这种鱼目前人工繁殖还很困难，对养殖条件要求又很苛刻。谁都知道鲁冠球是随他的万向节一起扬名中外的。万向节是一种汽车上必不可少的零件，他为什么想起来养河鳗呢？;; “向大自然要资源嘛！”鲁冠球答到。在中国，人口爆炸般地增长，960万平方公里的土地上养有13亿多人，资源紧缺不言而喻。他看到原材料紧缺就想到向大自然要资源，他听说河鳗销路好就想到人工饲养。多少企业在产品供不应求时一哄而起，多少人在原材料紧缺时一筹莫展，而他，鲁冠球却大胆地去开辟新的天地。; 鲁冠球和助手们了解市场信息，分析了自己的各种关系，利用他们处于钱塘江口的有利地理环境，勇敢地实现着自己的战略选择：投资500万元，建起了一个河鳗养殖场，将宝贵的鳗苗留住，养大后再出口日本。; ; 在日本，鲁冠球在河鳗大量上市前积极宣传，让越来越多的日本人知道了鲁冠球的河鳗。在日本市场获得成功后，鲁冠球开始向其他的东南亚国家进军。; 1. 你认为鲁冠球的这一决策是否明智？ 2．鲁冠球的这种做法运用了市场营销中的哪些原理？ 3．你从这个案例中受到哪些启发？;YX;市场营销; 每年的7月份是日本的河鳗节，即使再穷的家庭都会买上几次。鲁冠球把小点的河鳗放到各超市销售，大些的直接送往高档酒店。他说：“我国有丰富的资源，出口鳗苗，实在太可惜了。现在国家需要外汇，号召增加成鳗出口，可一般农民又没有实力去发展这一养殖业，我们地处钱塘江口，有这个条件何不选择这个项目呢？”;;;;;一、信息工作的重要性;;;;;;;;;（一）内部报告系统;（二）营销情报系统;（三）营销研究系统;（四）营销分析系统; 项目二：做好市场调研;;;;;;;;;;;实训任务6 市场定位策划;2023/7/1;项目二：金融服务营销策略的选择 ;;;一、企业的市场营销策略内容;2.促销策略;（三）市场细分的标准;3.价格策略;　4.渠道策略 ;2023/7/1;　二、金融服务营销策略选择;1．金融服务营销与有形商品营销;2．金融服务营销与一般服务营销;（二）金融业的策略选择; 1．将无形化的金融服务有形化 2．选择熟悉本地文化的服务人才 3．选择综合素质高的人才 4．建立有效的机构体系分布格局 ;谢谢大家！; ;一、学习策略训练的原则 ;;第二节 典型的学习策略;第一节 学习策略概述 ;（二）学习策略的含义 ;一、服务的定义;表1-1服务业的分类简表;表1-2卖方相关分类法 ;表1-3 买方相关分类法 ;二、服务营销学的兴起与发展;服务的分类;二、服务的特征;第三节 服务消费与购买决策过程;第三节 服务消费与购买决策过程;第二节 服务消费与购买行为;第二节 服务消费与购买行为; 三、服务消费购买决策过程： ;第三节 服务消费与购买决策过程;第三节 服务消费与购买决策过程;不同产品和服务的无形性比较;服务特征示意图;第三节 企业服务营销理念的培育;一.服务产品生命周期的概念;一.服务产品生命周期的概念;二.服务产品生命周期与服务营销策略;二.服务产品生命周期与服务营销策略;二.服务产品生命周期与服务营销策略;四.服务新产品开发;五.服务品牌管理;五.服务品牌管理;四.服务品牌的文化要素;一.服务品牌的含义;一.服务品牌的含义;五.服务品牌管理;;第一节 服务渠道概述 第二节 服务分销网点选择 第三节 服务渠道拓展与创新;一.服务渠道的概念; 二.服务渠道的类型;第一节 服务渠道概述;;; 三.服务分销的方法;; 三.服务分销的方法; 要理解这一概念应从三个方面入手： 1.服务促销的根本目的是传递信息，进行市场沟通 2.服务促销的目的是激发顾客的购买欲望 3.促销的手段是告知、帮助与说服 ;（二） 服务促销目标 （1）建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣 （2）使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异 （3）沟通并描述所提供服务的种种利益； （4）建立并维持服务企业的整体形象和信誉； （5）说服顾客购买或使用该项服务。 ;（三）服务促销与产品促销的差异 1.服务行业特征造成的差异 （1）市场营销导向的不足 （2）专业和道德限制 （3）服务业规模很小 （4）竞争的性质和市场条件 （5）对于可用的促销方式所知有限 （6）服务本身的性质可能会限制大规模使用某些促销工具 ;2.服务本身特征造成的差异 从顾客角度来看，产