浅谈广州市房地产市场细分与定位.pdf

广州市房地产市场细分及定位 广州市房地产市场细分及定位 作者简介 作者简介 寒桐 （韩世同），广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司副总经理， 寒桐 （韩世同），广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司副总经理， 广州保税区瑞丰实业有限公司营销顾问，寒桐投资顾问有限公司总经 广州保税区瑞丰实业有限公司营销顾问，寒桐投资顾问有限公司总经 理，曾任广州市房地产协会特约研究员，《华商时报》企业经营、《粤 理，曾任广州市房地产协会特约研究员，《华商时报》企业经营、《粤 港信息日报》粤港地产、《南方都市报》楼市论坛的特约撰稿人。作者 港信息日报》粤港地产、《南方都市报》楼市论坛的特约撰稿人。作者 长期从事经济研究、企业治理、市场营销等方面的工作，具有丰富的 长期从事经济研究、企业治理、市场营销等方面的工作，具有丰富的 实践经验和深厚的理论基础。曾参与金雅苑、江湾花园、岭南新世界 实践经验和深厚的理论基础。曾参与金雅苑、江湾花园、岭南新世界 等楼盘和重庆朝天门商场、佛山怡东商城、东莞商业中心、珠江新城 等楼盘和重庆朝天门商场、佛山怡东商城、东莞商业中心、珠江新城 的项目的市场研究和营销策划；近年曾发表多篇市场营销和房地产研 的项目的市场研究和营销策划；近年曾发表多篇市场营销和房地产研 究的文章，推介新思维、新观念，引起业内外人士的关注。2000 年 8 究的文章，推介新思维、新观念，引起业内外人士的关注。2000 年 8 月，作者对广州市房地产市场细分和定位、以及营销策略和营销组合 月，作者对广州市房地产市场细分和定位、以及营销策略和营销组合 做了专门研究，在房地产业引入和推介现代营销的观念、方法和工具， 做了专门研究，在房地产业引入和推介现代营销的观念、方法和工具， 以期推动和促进房地产营销的研究与进展。 以期推动和促进房地产营销的研究与进展。 概述 概述 1 / 1 1 / 1 随着市场经济的进展，人们的观念也在不断地改变。依照现代市场学 随着市场经济的进展，人们的观念也在不断地改变。依照现代市场学 的研究，人们从事生产经营活动的观念差不多从过去单纯的生产观 的研究，人们从事生产经营活动的观念差不多从过去单纯的生产观 念 、产品观念 、销售观念，上升到营销观念和社会营销观念，从全 念 、产品观念 、销售观念，上升到营销观念和社会营销观念，从全 然上改变了人们的思维方式和方法。过去的观念是围绕生产、产品和 然上改变了人们的思维方式和方法。过去的观念是围绕生产、产品和 销售而形成的，现代营销的观念与前三者完全不同，其核心思想是满 销售而形成的，现代营销的观念与前三者完全不同，其核心思想是满 足目标市场顾客的需求，是围绕着人的需求进行的。着重于发觉和研 足目标市场顾客的需求，是围绕着人的需求进行的。着重于发觉和研 究目标市场，了解和掌握消费者的需求，再依照消费者的需求来组织 究目标市场，了解和掌握消费者的需求，再依照消费者的需求来组织 生产和销售，并运用营销组合来满足目标市场消费者的需求。能够讲， 生产和销售，并运用营销组合来满足目标市场消费者的需求。能够讲， 市场学的目的是为了使推销变成多余。试想，好的商品在价格、品质、 市场学的目的是为了使推销变成多余。试想，好的商品在价格、品质、 数量和服务等方面都能完全符合顾客的要求，如此的产品还用推销 数量和服务等方面都能完全符合顾客的要求，如此的产品还用推销 吗？ 吗？ 一、确认细分市场的基础 一、确认细分市场的基础 房地产市场也属于消费品市场，但又不同于一般日常的消费品，它具 房地产市场也属于消费品市场，但又不同于一般日常的消费品，它具 有投资额大、使用期长的特点。因此，我们在确认细分市场的基础时， 有投资额大、使用期长的特点。因此，我们在确认细分市场的基础时， 应依照其这一专门的消费特点进行选择。 应依照其这一专门的消费特点进行选择。 （一） 收入变量 （一） 收入变量 利用收入变量来细分市场，这在各种产品的营销中是经常使用的。尽 利用收入变量来细分市场，这在各种产品的营销中是经常使用的。尽 管对某些消费品来讲，单一地使用收入这一