客户渠道拓展专项方案.doc

心之所向，所向披靡

用户拓展方案

工作目标

(1)、寻求、洽谈目标用户单位和群体；

(2)、摸清用户购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；

(3)、搜集用户相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；

(3)、将最新销售信息、政策立即传输给用户单位；

(4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。

二、工作思绪

用户销售人员首先联络用户单位关键人物，要求此关键人物在用户单位上含有一定威信，并能对购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在用户单位关键人物介绍下，了解用户单位购置需求情况和范围；在用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，洽谈。用户销售人员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。

三、拓展目标

（1）、销售用户拓展关键目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高级写字楼内企业单位；

（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力企业1-2家，其它用户3-4家；为确保我企业资金安全，以上用户均需为大型国有企业。

五、各阶段工作安排划分

1、用户单位信息搜集期1月—2月

工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评定工作；

圈定目标单位，进行初步洽谈；

用户工作人员搜集用户单位相关信息，如：该单位职员数量、企业类型、企业信誉、单位购置力和单位内部用户分级情况等；

每个用户单位需最少找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位协议签署量等；

对该用户单位进行综合评定，了解该用户单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。

2、用户单位洽谈期3月－4月

对前期评选出单位进行关键深度发掘；

工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；

保持和关键人物联络，随时掌握用户单位动向及多种改变，并立即单位领导反馈；

依据该单位具体情况及购置意向，向用户提供我单位所供给煤炭化验指标单。

工作人员和单位关键人物联络，并请其协调其单位具体事宜。

3、用户单位签定协议4月-12月

确定和高级写字楼内企业、企机关等大用户单位活动方案并按时间节点实施；

搜集大用户单位团购数量；

帮助跟进大用户订单签署工作；

保持和大用户单位联络，进行大用户关系维护；

依据工作情况，准备新合作活动和新一轮大用户单位选点筹备工作。

六、具体工作安排

工作安排

完成时间

工作内容

责任人

5月15日以前

制订《大用户渠道拓展实施方案》

营销中心

确定相关活动实施步骤及计划

营销中心

大用户活动全部需要相关物料清单

大用户组

5月30日之前

1、由营销中心确定大用户营销大用户小组组员名单

分为1个专案小组。统筹安排前期大用户跟踪。

小组组员由大用户销售人员组成。

每个小组负责联络对前期确立大用户单位，对关键人物进行造访。

营销中心、

大用户组

2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查表、大用户造访专用ppt、宣传样片等。

大用户组

5月20日-6月15日

1、营销中心对大用户小组全部组员进行VIP大用户培训。

2、联络大用户单位，进行上门造访、洽谈。

3、分析大用户单位造访情况，制订下一阶段大用户工作

大用户组

6月-8月

继续发掘大用户，跟进前期大用户情况

分批次组织大用户单位意向用户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受气氛

大用户组

3、企业本身或和供货商合作制订多种活动、发动意向认购用户参与企业组织多种活动，

营销中心

4、确定优惠细则及使用权利

营销中心

5、继续跟进服务、挖掘不停参与大用户单位、大用户及相关类型大用户群。

营销中心

大用户组

物料清单准备

序号

物料名称

数量

完成时间

负责部门

备注

1

项目折页

5000份

6月1日前

营销中心

营销部负责物料到位

2

销售员服装

2套

管理中心

3

大用户优惠折扣确定

5月25日前

营销中心

大用户标准界定及购置优惠百分比

4

小型礼品

1000份

6月1日前

营销中心

用于给大用户单位人

6

珍贵礼品

30份

5月20日前

营销中心

大用户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）

7

项目手提袋

1000个

6月1日前

营销中心

用于放宣传资料和礼品

8

产品手册

1000份/种

6月1日前

营销中心

后续造访和产品推介会使用

注意：1、补充物料将以汇报形式申请。

2、在大用户拓展工作中，需要车辆配合，在车辆不能到位情况下，交通费用报销问题由大用户总监制订。

七、大用户拓展人员一天工作步骤

早会：8：00（营销中心）

早会：8：00（营销中心）

了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计划

用户联络，明确造访时间：

用户联络，明确造访