2015销售部岗位考评.docVIP

销售部门岗位考评实施细则 一、职能 为了顺利完成公司的销售目标（2014年1200万），在公司领导及相关职能部门的协调配合下，执行公司的销售方针、政策，配合公司制定的市场策划与推广方案，按时完成销售任务，并保证货款的快速回笼。 二、职能分解 职能 职能分项 职能细化（职责） 销售管理 销售规划 1、制定销售政策与方针，对销售业务活动的过程和结果进行管理 2、制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、客户服务等各项工作 3、运用公司提供的推广活动，制定产品的销售策略 市场推广 1、通过各种渠道收集市场信息，反馈给公司 2、配合公司及其他地区开展产品展示、产品推介活动等工作。 实施管理 1、建设销售渠道，并对现有客户进行维护 2、审核销售订单，并进行合同的评审，利润的核算，确定订单与合同的有效性 3、汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产品的发运和日常销售业务 4、组织完成货款回收的跟进、督促催收工作 5、协助质检部，及时将客户对产品质量的意见反馈至质检部 信息管理 1、将销售过程中收集的信息及时反馈给公司 2、组织销售订单、合同的建档、分析与管理 3、组织建立销售情况统计台帐，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购、销售等相关部门的工作计划 三、基本组织结构图 四、胜任素质分解 A、职业素养 素质名称 素质定义 成就欲 成就导向、进取心，个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性愿望 客户服务意识 个人关注内外部客户不断变化的需要，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度 坚韧性 (意志力) 为耐受力、承受能力、自我控制能力和意志力等，在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成任务的倾向 自信心 是一种对自己的观点、决定和完成任务的能力、有效解决问题的能力的自我信仰 诚信意识 以诚实、善良的心态行使权力、履行义务 忠诚度 对工作、团队、组织和信任及忠诚的程度 成本意识 注重投入产出及节约公司资源的意识 廉洁自律性 不利用岗位权利的使得行损公肥私之间的倾向 创新意识 在工作中不断尝试创新的意识 团队意识 自觉地融入团队，想与同事合作完成工作任务的意识 B、知识分级 素质名称 范围 级别 行为表现 企业背景知识 企业背景知识包括行业知识、企业文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等 1 了解本企业发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程 2 了解行业状况，熟悉本企业的历史、现状、未来发展方向、目标以及相关管理制度、整体运作流程，了解本企业整体战略规划以及战略步骤 3 洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于企业整体规划以及步骤，对企业整体运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证销售目标的实现 产品知识 产品知识包括产品的名称、性能与特点、销售状况、与其他竞争产品相比的优劣势、价格特点等 1 了解本企业产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关产品的详细资料，并能满足客户对该类产品的询问 2 全面掌握本企业所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其它竞争产品相比的优劣势、价格特点），并能满足客户对有关产品的需求（询问） 3 精通本企业所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议 营销知识 营销知识主要包括三大类知识：A类：营销心理学、客户关系管理、价格管理 B类：预测与调研、营销信息管理、市场策划 C类：推销与销售技巧、客户服务技巧 1 了解A、B、C类的一般概念及内容框架，一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级的市场开发工作和客户管理工作 2 1、掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，对销售工作了解，并积累经验2、可综合利用各种知识，进行市场调研、客户调查与分析销售工作 3 熟悉掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，并能在实践中创造品牌效应、创造价值 客户信息 客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息 1 1、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息 2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料、快速把握其个人喜好、工作风格和性能特点 2 1、了解客户所在行业的行业特点和发展趋势，了解其关键工作流程和盈利模式 2、了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价 3、对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解 3 1、通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客