黄金伟业营销框架.pdf

黄金伟业营销框架 目 录 1.1 销售前提条件 1.1.1 条件 1 ：法律文件 1.1.2 条件 2 ：现场包装 1.1.3 条件 3 ：宣传造势 1.1.4 条件 4 ：销售工具 1.1.5 条件 5 ：销售策略 1.1.6 条件 6 ：其他配合 1.2 销售阶段设计与目标分析决 1.2.1 销售周期： （此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹 备完善，周期可前移或后延） 1.2.2 销售阶段设计 1.2.3 销售阶段划分 1.3 销售策略 1.3.1 低开高走，适时提价，增强旺销局面 1.3.2 推售顺序 1.3.4 封盘策略 1.3.6 赠送抽奖策略 1.4 入市时机 1.5 销售队伍的组织与培训 基本编制与架构 2.1 项目价格定位原则提要 2.2 项目价格定位目标提要 2.3 价格定位策略 2.4 项目总体均价、起价、最高价定位参考建议 2.5 付款方式建议 2.7 价格定位简要说明及动态价格调整建议 3.1 营销策略核心目标 3.2 品牌定位 3.2.1 品牌定位的标准和要求 3.2.2 品牌定位的立体分析 3.2.3 本项目的品牌定位 3.3 定位概述 3.4 项目案名及分析 3.4.1 项目案名 3.5 产品核心卖点提升 3.6 传播策略 3.6.1 传播所能达到的效果 3.6.2 传播策略制定的依据 3.6.4 确定传播策略 3.7 媒介策略 3.7.1 媒介组合 3.7.2 目标消费者媒介接触习惯分析 3.7.3 媒介策略的确定 3.8 宣传推广 3.8.1 推广阶段的划分 3.8.2 各阶段推广计划 3.9.现场包装 3.10.公关促销活动 3.10.1 公关活动 3.10.2 促销活动 4.1 广告推广及品牌塑造总预算比例 4.2 广告预算分配 销售条件及策略 1.1 销售前提条件 1.1.1 条件 1 ：法律文件 五证齐全是项目开售的基本条件，如果无证（专指预售许可证） 销售，既是违法操作，而且在取得合法销售资格之前无法与客户签订 正式《房地产预售合同》，只签《认购书》根本无法保障双方利益； 若因处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。 土地使用许可证 建设用地规划许可证 建筑工程许可证 开工许可证 预售许可证 1.1.2 条件 2 ：现场包装 现场销售环境应该是从外（围墙）到里（售楼处）的和谐统一， 是项目档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所， 是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情” ，环境、气氛 的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议发展商根据 宣传定位搞好现场环境。 环境美化 工地围墙 销售中心 沿街指示牌 楼体条幅 路灯彩旗 节日气球 1.1.3 条件 3 ：宣传造势 在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅 临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率； 并在向市场推介本案的过程中建立项目的形象和知名度。 内部刊物 直邮广告（DM ） 报纸广告 新闻专稿  电视广告 网络广告 广告牌 车体广告 灯箱广告 公关活动 1.1.4 条件 4 ：销售工具 销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有 效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很 大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售 工具的制作。 展板 模型 楼书 折页 宣传单张 VCD 纪念品 手提袋 1.1.5 条件 5 ：销售策略 销售方式和价格策略是项目切入市场