银保培训准备销售技能处理异议.pptx

准备 销售 技能;童趣;;;;;;还是外面的世界精彩?!;;;销售前的准备工作; 准备自己的过程中，要掌握态度、 知识、技巧三个基本方式 …… 态度—工作热情、第一印象、语言语气 知识—专业知识〔产品、信息、财务、法律等〕 技巧—专业行为〔注视、微笑、沟通、运 用 专业知识去 推销〕; 准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程〔摆放的位置、角度、资料的齐全等〕 ; 准备销售的环境既有自己制照的环 〔注视、微笑、打招呼〕，也有销售的周边 环境〔产品的摆放、灯光、场地、气氛和隐私的保护等〕 ;课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ ;课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ 着装、头发、面部表情、语言语气等 ;;;销售的三个流程; ; ; ;;;;;;;销售产品的技巧 一、介绍产品的步骤 二、介绍产品的原则 三、弄清购置的种类 四、介绍产品的顺序;一、介绍产品的步骤 1、介绍公司及品牌〔让客户信任产品是货真价实的〕 2、介绍产品〔介绍产品的一些功能和组成内容〕 3、介绍产品的属性、用处、利益〔用获取利益的方法来说服客户购置产品，因为利益是通过产品获得的〕 人的情绪是可以相互影响和感染得，介绍时一定 要用有说服力和感染力的语言，充满感情，充满热爱。;课堂练习：介绍产品分那三个步骤，根据 三个步 骤对《金鼎富贵》产品做一个描述 一、 二、 三、;课堂练习：介绍产品分哪三个步骤，根据 三个步 骤对人保 寿险《金鼎富贵》产品做一个描述 一、 人保寿险历史悠久 ，63年国有品牌，世界500强企业。 二、 《金鼎富贵》产品是一种保障型理财产品，有分红功能，还提供保障功能，满期时还有满期金。 三、这个产品是保障型理财产品，一万块钱满期时可以拿到10650元+累积分红〔按4%复利计算〕，另外还提供2—5万的意外保障金。不管在何种情况下都是家庭理财的好工具。;二、介绍产品的原则 1、简洁、扼要 2、清晰易懂 3、有选择 4、循顺渐进 争取一句话就能让客户知道产品的优点，多用“比较适合〞，少用“非常适合〞，“最适合〞，让客户有选择的余地。;三、弄清购置的种类 ;对理性的客户：进行数据分析 1、价格〔现在价格和过去价格的比照〕 2、功能〔与竞争对手的同类产品进行比照〕 3、服务〔售前、售中、售后服务〕 对感性的客户：抓住客户的冲动因素 1、打折优惠 2、流行的款式和色彩 3、从众心理 ; 我们在推销产品时，前一段应先从理性的角度介绍产品，让客户知道产品物有所值，然后再加上感性因素，两者的适度结合才能促成客户最终实施购置行为。 推销给客户的产品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重理性方面的分析，分析产品的质量、性能价格比，售后服务等。如果产品的价格比较低，可能只需要一个感性的因素 就能让客户购置。;二、介绍产品的顺序 介绍产品需要遵循FAB法则 1、属性〔Feature〕:商品或服务所具备的一切属性。 2、用处〔abva