保险中介教程第六章 保险代理（一）：个人保险代理人.pptVIP

第六章 保险代理（一）：个人保险代理人 本章教学目的 在阐明个人保险代理制在我国的产生、发展历程、对中国保险业贡献的基础上，主要讲解个人保险代理制在我国的不足之处，保险营销体制改革的必要性及其改革方向。 第一节 个人保险代理制概述 一、个人保险代理制内涵 个人代理人是指根据保险人委托，在保险人授权范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 个人保险代理人与保险公司签订的不是劳动合同，而是委托代理合同。 （一）个人保险代理人的权利 1.独立自主开展业务的权利 2.劳务报酬请求权 3.要求保险人承担违约责任的权利 （二）个人保险代理人的义务 1.诚信和如实告知义务 2.不得越权代理义务 3.勤勉尽责义务 4.接受培训和监管的义务 5.保密义务 二、个人保险代理制存在的经济学基础 （一）制度经济学基础 制度经济学组织进化理论认为，企业和市场是相互替代的关系，企业的产生是为了降低交易费用。一个经济组织的产生、发展和壮大，都是适应专业分工和降低交易费用的结果。 作为一种较为特殊的经济组织形式，把保险营销员留在保险公司之外，并不将其吸收为本公司的正式员工，是经济组织形式从原始态势向高级形式进化过程中自然选择的结果。 （二）信息经济学基础 保险专业性较强，若由投保人直接与保险公司进行业务往来，则会由于周围环境的复杂性、信息的不对性、人的有限理性等原因而付出极高的搜寻成本，如时间成本、学习成本、市场调查成本等。并且保险合同具有诺成性，签订保险合同并不意味着交易的结束，而是交易的开始，保险合同需要个人保险代理人提供诸如提醒续期保费缴纳、保单转换、协助索赔等后续服务。 个人保险代理人充当了保险人和投保人之间信息沟通的桥梁，减少了保险市场存在的信息不对称现象，降低了保险交易双方可能发生的逆向选择和道德风险，也节约了双方的交易成本。  三、个人保险代理制在我国保险业的作用 （一）提高保险供给效率 鉴于保险需要满足大数法则，而保险标的具有分散性，决定了保险有效供给的主要制约是承保过程中的营销环节。而保险营销员能够弥补保险公司员工数量少的不足，通过委托代理机制，保险公司可以吸引大量营销员面对面接触客户，下不保底上不封顶的薪酬模式能够激励营销员的工作积极性，有利于保费收入的增加和经营成本的控制。 （二）普及保险知识 个人保险代理制的运行，使成千上万的营销员走街串巷，上门服务，在营销保险产品的同时，也传播了保险知识，提高了居民保险意识。 （三）促进中国保险业的发展 个人保险代理制推动寿险的发展，有其他销售模式所不具备的优势：一方面，体制灵活，营销员收益与业务量挂钩，多劳多得，形成很好的激励机制；另一方面，成本低，保险公司可大量招聘营销员，开拓广阔的保险市场。 （四）创造就业机会 由于个人保险代理人进入门槛低，提供了大量就业机会，为下岗再就业、毕业生就业、农民进城务工提供了就业渠道，其中不乏各种人才，他们在保险营销中找到了自己的位置，做出了一定成绩。 第二节 个人保险代理制在我国的发展历程及存在的问题 一、个人保险代理制在我国的发展历程 （一）引入期（1992年～1995年） 1992年，友邦进入上海的同时，将个人代理制这一行销方式引入国内。同年11月，友邦保险培训的第一批寿险代理人上街展业，引发营销理念剧烈变革。 （二）高速发展期（1996年～1998年） 自1996年以来，中国寿险保费收入以年均40%的速度增长，主要贡献来自于个人代理制的营销。1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中占比稳步上升。到1998年底，全国营销机构3221家，寿险代理人40万人，个人代理制保费收入326亿元，占寿险总保费收入的42.47%。 （三）稳定发展期（1999年～2001年） （四）发展瓶颈期（2002年至今） 二 、我国个人保险代理制度存在的问题 （一）保险营销员法律地位不明确 在我国保险中介市场，个人代理人法律地位却处于模棱两可状态。一方面，根据《保险法》，代理人与保险人之间签订的是委托代理合同，他们之间是委托代理法律关系，个人代理人应当具有独立的法律地位，与保险公司处于平等地位，独立开展代理业务。但是，依法成为个人代理人所必须的工商登记、资本金、经营场所、独立核算等实质性条件，营销员并不具备。 个人代理人与保险公司之间更多的存在着“劳动关系”，保险代理人不是自由个体，要遵循保险公司的很多规章制度。诸如考勤制度、奖惩制度、着装要求，如果违反了这些规定就要被扣款。 （二）保险营销员素质不高，流动率高 保险公司对营销员的招募粗放、随意，加上高回报