某房地产策划销售方案.pptx

宝业·山水上城推盘及销售预案深圳中上推盘结构示意图目标销售速率销售价格销售目标分析优劣势分析营销原理和销售主张销售主张推盘思路顾客需求发现销售方式创新体验式营销推盘方式及实施细则营销脉络蓄水目的蓄水方式蓄水工具病毒工具工作方案第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优劣势分析08年6月份前销售率过65％09年3月份前清盘08年12月份前销售率过90％销售速率至08年年末完成总销售额一个亿计划销售价格2700元/㎡2400元/㎡08年年末08年初开盘目标控制图〔掩饰〕销量应保证一定货量在高价位销售！销售额2400250026002700价格销售目标分析销售目标分解说明表销售量套数金额均价备注内购销售量140套5500万2400内购扩容90套3750万2550病毒式营销纯市场销售50套2200万2700市场散客总销售额1.14亿2500优劣势分析优势劣势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度客户资源同质化营销水平间接竞争直接竞争市场状况政府支持产品展示实景呈现工程预期建筑单体价值附加商业气氛商住冲突产品营销原理及销售主张营销原理和销售主张销售主张体验式营销需求发现销售建议推盘思路传统营销逻辑图告知路牌/报版/电视广告等兴趣来电/来访户型图、景观样板区、样板房、工地展示等了解欲望认筹、排号等比较多工程比照〔产品、价格、开发商信誉度等〕信用企业品牌、工程形象交易确定购置事宜、签订合同路牌口传口传公共关系病毒式、体验式营销－逻辑图病毒式营销原理体验式营销原理告知传统广告告知兴趣兴趣来电/来访来电/来访了解体验展示情景营销欲望欲望病毒植入病毒植入比较比较信用信用品牌/形象品牌/形象交易交易消费者需求发现⊙功利：顾客都希望能买到更廉价的产品，并原意为这种“廉价〞〔价格优惠〕付出一定代价〔先期付出〕！⊙攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不管是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！〔优先权、造稀缺〕⊙排他：顾客都喜欢能比他人优先购置更廉价的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！⊙趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！〔势〕消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！⊙价值认同：已经购置的客户会主动去“开掘〞产品优点，没有人原意相信自己购置了一件“不值得〞的产品！〔取得已购置客户的价值认同相对简单〕！⊙价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购置产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是廉价〔升值预期〕！243销售方式建议及主张前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！〔优惠权使用〕1利用客户自身，通过优先购置、排队等方式，为工程造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！〔攀比、排他〕以稀售的方式造成工程产品稀缺并建立工程价值感！〔攀比、稀缺〕重视和做细体验式营销，通过细节拔升工程品质并与周边工程彻底隔离！〔产品认知〕7销售方式建议及主张充分利用前期购房客户促进工程告知及销售！〔价值认同、病毒式营销〕5以升值作为工程核心卖点诉求，通过底开高走等营销手段营造工程升值现象，提高销售中后期成交率！6递进式销售，屡次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！推盘思路通过沙坝地客户内购达成工程前期销售目标！通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造工程价格逐步上涨之现象，吸引投资客！依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！工程正式开盘，完成工程80％销售额！病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！推盘根本思想第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则蓄水目的蓄水方式蓄水工具病毒工具工作方案营销脉络营销脉络订金收取购置优惠卡沙坝地客户市场客户搭车确定交易顺序提纯内部认购确定交易顺序口传获得组团资格获知团购信息扩容〔组团〕搭车正式开盘蓄水目的试探市场工程造势营造稀缺保证销售蓄水方式沙坝地客户作为工程战略客户进行维护，建议沙坝地客户