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保险销售这样做，客户拒绝21次照样也签单！ 从上世纪至今，我国保险市场引入寿险营销机制已有30多年。从雏形阶段到初始发展，从迅速发展阶段到今时今日，中国已然成为举世瞩目的“保险大国”。 时代奔涌向前，被洪流裹挟着的每朵浪花，却无时无刻面临着变化与危机。 比如从新人小白到保险精英，从业人员都会碰到的展业难点：被客户拒绝。 这个难点就像扎在无数人心头上的一根刺，久久无法忘怀，哪怕过去了许久，也依旧记得在那些年辛酸拜访经历中，被拒时的失落与沮丧。我们也明白，被客户拒绝是行销中家常便饭的事。 真正困难的是，“如何面对客户的拒绝”“客户拒绝时在想什么”，这也是从业人员从事保险行销的必修课。 今天，我们就“被客户拒绝”的话题，一起来谈谈，顺便聊聊有什么行销方法可以如何让客户从拒绝到点头，希望可以给到大家一些启发。 01/无拒绝不成交：拒绝，是一种常态 我们先问大家2个问题：你被客户拒绝多少次才会放弃？你被客户拒绝多少次才能成交？ 一次？两次？五次？十次？无数次？...... 在一份针对从业人员的拜访客户调查里，会告诉你：73%的从业者必须经历5次拒绝以后，甚至更多，才能成交。 我们有位从业人员，在拜访客户20次的过程中，次次遭遇客户的“拒绝”，每次都是被客户敷衍了事，在第21次的时候，客户对他的态度有所改变，最终才能如愿成交。 这位营销员结识了一位企业家赵总，并与他做朋友。虽然赵总对营销员的为人颇为认可，但投保意愿不强。每每营销员与他谈及保险，总被他以“我现在很忙，下次再谈”的理由拒绝，或者是只预留十几分钟的时间，让营销员讲解保险理念或方案。 直到第21次，赵总聊一半又借故离开了。 这位营销员见此对他说了一句话：“今天是我第21次来拜访您，也是最后一次了。很遗憾，没有尽我所能让您的家庭远离风险，但保险确实是好东西，就算您不向我购买，我还是希望您能在闲暇时好好了解保险。”说完，营销员鞠了一躬就准备离开。 赵总愣了一下，才意识到自己敷衍了朋友21次。回想过去的拜访，尽管自己有意敷衍，但对方还是十分认真地为自己讲解保险，这让赵总感到十分羞愧，并且觉得对方是在真正为自己着想的。 于是，赵总提出要认真听讲这次的保险理念和方案。自然而然的，保险方案如愿成交了。 纵观绩优精英们，无一不是遭遇过客户的无数次拒绝，才最终成功的。 在2021年国际龙奖IDA会员寿险行销调研中，有71%的IDA会员在面对同一位客户3次以上的拒绝时仍不放弃，其中有15%的IDA会员甚至能坚持8次以上。 绩优人员之所以能够成功，并不是因为先天条件比别人有多好，而是在经历一次次的拒绝过后，仍然有勇气一次次地坚持，直到最后。 02/比拒绝更可怕的，是客户拒绝变迁了 今时今日，中国已然成为保险大国。在《中国银行保险报》报道，目前我们有3亿人购买了长期人身险保单，被保险人接近6亿人。 而在2022年，一家国际咨询公司在报告中预测，中国人身险保费规模将在2030年超越美国，而2040年前后我国人身险渗透率有望达到11%～13%，2050年前后可实现45万亿元的保费规模。 保险覆盖力度持续增加，人们的保险意识日益加强的同时，他们拒绝保险的理由也在悄然变化。 上个世纪90年代初，彼时的寿险营销机制刚引入国内，营销员在陌拜时，常会被客户“保险是什么”“我不懂保险”等理由拒绝。 寿险营销机制被引入国内的第二个十年，这时的人们略懂保险，但仍处于一知半解的状态，但因对从业人员的信任度不足，导致他们谈险色变，甚至出现“我不用保险，别想从我这里赚钱”的理由拒绝保险。 而在过去的十年间，人们对于保险已经有一定的知识和观念，他们开始比对保险产品、方案、保费，甚至是选择合适的保险代理人；所以部分从业人员会发现，这时的客户，会以“方案不够好”“产品不够好”等理由拒绝保险。 随着互联网的兴起，大家的保险观念进一步加强，获取保险知识的渠道变得更加便捷，对于保险的需求更为个性化、多样化，保险消费也越来越理性。 也意味着，我们保险营销员所面临的“被客户拒绝”挑战也在日益升级。 03/精进你的行销环节，化拒绝为点头 一边面临急需突破销售心理障碍，一边面临新时代客户拒绝的变迁，在这样的双重挑战下，很多新人保险营销员左右不得其法。 在拥有35年的行销资深经验、曾经被拒绝过上万次陈金国老师看来：万变不离其宗，拒绝正是行销的开始。唯有不断提升自己，洞察客户在面对行销时的心理变化，才有可能让客户点头成交。 而对于保险营销员来说，除了在行销过程中学会聆听与处理客户的意见，更重要的是，要掌握扎实的行销基础功底，才能更了解客户的需求，进而成功行销。