销售管理课程教学大纲.docx

《销售管理》课程教学纲领 课程名：《销售管理》；课程号：编写日期：2008年2月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目标 经过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技术，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学 生的专业技术。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。 它 是一门成立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。 主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知 识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既 要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，着重学生专业技术的 培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分派 总课时：54学时；讲堂授课 48学时；讲堂议论与实践课 6学时。详细如 下： 章目 内容 讲解学时 要求 第一章 销售管理概括 4 掌握 第二章 销售职业道德 4 认识 第三章 销售规划管理 4 掌握 第四章 销售地区管理 4 掌握 第五章 客户管理 2 掌握 第六章 销售网络管理 2 掌握 第七章 销售靠近准备 4 掌握 第八章 销售洽谈 4 掌握 第九章 促成交易 4 掌握 第十章 销售服务 2 掌握 第十一章 销售模式 2 掌握 第十二章 销售人员招募与培训 2 认识 第十三章 销售人员激励、考评与报酬 4 掌握 第十四章 销售人员的组织与领导 2 掌握 第十五章 销售人员的自我管理 4 掌握 案例议论与社会实践 6 共计 54 六、查核 考试形式：期末考试80%、平时查核20% 试卷构造：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分， 10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题： 24分，4 个题目；五、 案例剖析题：16分，1个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社 2007年。 八、主要参照书目 《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，北京大学出版社2004年。 2.《销售管理》，查尔斯·  M·福特雷尔，机械工业出版社  2004年  1月。 3.《销售管理》，拉尔夫·  W·杰克逊等，中国人民大学出版社  2001年  5 月。 4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000 年8月。 5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社 2001年。 6.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社 2004年。 九、主要内容 第一章销售管理概括 一、教学目标 主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生认识销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。 二、学时分派 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲解为主，联合案例剖析、多媒体演示和讲堂提问。 四、主要内容： 1．1销售概括 销售的涵义与作用 销售职位种类 销售工作的魅力 1．2销售管理的含义 销售管理的含义 销售管理的内容 销售管理的程序 1．3销售管理和营销管理 销售与营销 销售管理与营销管理 1．4从销售员向销售经理转变 销售人员的职业道路 从销售员向销售经理转变 [课后作业] 1．怎样理解销售管理的含义? 第二章销售职业中的社会道德 一、教学目标 主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识恪守销售道德规范的重要性，认识销售道德规范的内容，加强职业道德意识。 二、学时分派 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲解为主，联合案例剖析、多媒体演示和讲堂提问。 四、主要内容： 2．1销售人员的道德责任 道德和营销道德的发展 销售职业道德的评论标准 影响销售人员道品德为的因素 道德窘境 2．2销售人员的道德规范 销售人员的道德问题 销售人员的道德规范 2．3销售经理的道德规范 销售经理的道德问题 销售经理的道德规范 2．4销售道德规范的管理 [课后作业] 1．怎样加强对销售人员道德规范的管理? 第三章销售规划管理 一、教学目标 主要介绍销售预测、销售配额和销售估算的拟订方法，要求学生认识影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售估算的拟订方法，认识销售计划的重要性。 二、学时分派 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲解为主，联合案例剖析、多媒体演示和讲堂提问。 四、主要内容： 3．1销售预测 3．1．1影响销售预测的因素 销售预测的程序 销售预测的方法 提高预测的正确性 3．2销售配额 销售配额的作用 销售配额的种类 销售配额确定的原则 销售配额确定的方法 3．3销售估算 销售估算的作用 销售估算的编制过程 确定销售估算的方法 估算控制 [课后作业] 1．怎样对销售估算进行控制? 第四