投标程序技巧与标书制作.ppt

侧重利弊 争取利益 稳定情绪 礼貌用语 不轻易表态 不绝对用语 择机果断 谨防变故 深虑远见 后续获益 坚持原则 善于取舍 聚餐娱乐 互动情感 第六十三页，共一百零七页。 某谈判案例启发： 作为决策者去谈判，最好推荐责任人来出面谈判 清楚认识对方的态度 在谈判过程中产生争议时要克制情绪 当谈判僵持不下时最好缓解下气氛暂停谈判 谈判过程当中要讲感情 第六十四页，共一百零七页。 投标评价的范围： 要对招标单位组织能力、投标要求、评标程序进行评价 对自身的评价 对竞争的单位进行评价 第六十五页，共一百零七页。 投标评价的细则： 立项的合理性 组织分工的合理性 定位与设计的专业性 报价的合理性 第六十六页，共一百零七页。 在整个招标投标管理过程当中，招标是占主动的，投标往往是被动的，是备选者。所以在招标投标管理的过程当中，难点是对投标方而言的。 第六十七页，共一百零七页。 穷人思维：因为没有钱、没有时间或两者都没有所以不去学习；反过来，之所以穷是因为没有去学习、没有上进心。 成功的捷径就是少走弯路！ ～～～迪威乐某人说 第六十八页，共一百零七页。 总 结 投标的活动类似于咨询服务活动，如果您用咨询的角度去做投标的话，相信成功的比例会非常高！ 第六十九页，共一百零七页。 第七部分：投标技巧 第七十页，共一百零七页。 投标技巧 控标技巧 应标技巧 述标技巧 第七十一页，共一百零七页。 与招标方的前期接触 1、利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息 2、了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害” 3、前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点 4、抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方 第七十二页，共一百零七页。 策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人 拍板人 使用者 守门员 教练 第七十三页，共一百零七页。 行动计划之建立信任关系 信任 行为方式 目的 能力 可参考的证据 行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 目的： 服务与客户的需求，而非自己的需求 能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果 第七十四页，共一百零七页。 关系技巧四部曲 创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值 第七十五页，共一百零七页。 控标技巧 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调 第七十六页，共一百零七页。 评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各 项综合评价标准 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外） 第七十七页，共一百零七页。 招标方案包括哪几个部分？ 一招标项目及内容 招标文件的编制 第三十一页，共一百零七页。 招标文件的范例 分析： (1)按照规定有投标的邀请 (2)有投标人须知的一个附表 (3)对投标人须知的附表进行细化 (4)包括评标细则与评分的办法 (5)包括招标货款的清单.质量要求与供货 (6)中标合同 (7)投标文件的格式说明 第三十二页，共一百零七页。 发布招标信息 (1)在指定的媒体中发布公告 (2)招标人的姓名和地址 (3)招标项目的性质和数量 (4)招标项目的地点和时间要求 (5)获取招标文件的办法 (6)对投标文件收取的费用 (7)投标资格的预审文件 (8)需要通告的其他事项 第三十三页，共一百零七页。 招标答疑 招标答疑： (1)招标单位解答投标人针对招标文件疑惑的一些活动。 (2)一般招标单位的答疑方式包括会议答疑、书面答疑。 第三十四页，共一百零七页。 招标的相关规定 (1)招标文件不得表明特定的生产供应者，以及含有倾向或者排斥潜在投标人等内容。 (2)招标人对已出售的招标文件进行澄清，或者非事实性修改应当在投标文件截止日期15天前以书面形式通知所有招标文件的购买者。 (3)招标人不得向他人透露与获取招标文件的潜在投标人的姓名、数量以及可能影响公平竞争的招投标的其他情况。 (4)招标人设有的标底、报价必须保密。 (5)招标文件售出后不宜退还。 第三十五页，共一百零七页。 三.投标管理 投标的定义： 投标是具备投标资质的单位根据招标信息，参与项目服务资格竞选的活动。 第三十六页，共一百零七页。 定义的内涵： (1)投标人应当符合国家规定的资质。 (2)投