经销商管理培训义讲魏庆.pptx

九阳小家电经销商管理培训作者：魏庆第一页，共七十八页。理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施 head-to-hand@ 魏庆介绍第二页，共七十八页。节目预告凡人做凡事、理念到动作1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训 第三页，共七十八页。节目预告凡人做凡事、理念到动作建立正确观念具备整体思路 把理论变成标准 标准细化为动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点难点解决方案示例 经销商日常管理 区域管理理性思考残局破解专题解析 第四页，共七十八页。分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？第五页，共七十八页。代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系第六页，共七十八页。分组讨论正确的想法： 厂方业务代表的使命——通路管理 第七页，共七十八页。厂方业务代表的使命——通路管理 第八页，共七十八页。 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作?第九页，共七十八页。代理商选择之思路—— 把代理商看成是员工——选择标准要有全局眼光—— 要从发展角度考虑问题—— 如同结婚找对象—— 第十页，共七十八页。分组回答代理商选择标准第十一页，共七十八页。注 意 代理商的选择质量 ； 筛选效果不利 市场不等人; 产品线 利用二线客户的欲望 利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象第十二页，共七十八页。代理商的选择标准 第十三页，共七十八页。OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一步——? 引导约束业务代表的注意力?第十四页，共七十八页。代理商评估表审核 核准 得分 项目权数10080604020打分发展意识服务意识对自身经营状况及市场环境的熟悉情况物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑 终端知名度 批发知名度客情运力第十五页，共七十八页。代理商评估表（续） 得分 项目权数10080604020打分经营品牌本产品类占比实力（包括资金、运力、人力、网络）下设阶次现经营品牌KA业务其他说明及建议：第十六页，共七十八页。代理商评估表审核： 核准： 得分 项目权数10080604020打分发展意识有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始 物流扩张、铺货 、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作不定期主动服务被动送货被动只送大户无服务意识第十七页，共七十八页。OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步——? 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识第十八页，共七十八页。新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨：四、实例佐证：五、双向沟通:第十九页，共七十八页。谈 判 技 巧谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；第二十页，共七十八页。谈 判 技 巧 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神” “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？第二十一页，共七十八页。 谈判背景：经销商心理分析—— 第二十二页，共七十八页。 让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 第二十三页，共七十八页。 ——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：第二十四页，共七十八页。问 题代理商选择的工作流程第二十五页，共七十八页。谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 2、产品策略： 市场分析、竟品分析第二十六页，共七十八页。谈判 “套路”具体“招数”——