销售技能培训PPT含内容.pptx

汇报人：小某某时间：20XX.X销售是从被别人拒绝开始的BUSINESS销售技能培训Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever sincePART 03PART 01PART 04PART 02了解需求——收集信息后续导购的工作任务客情维护——顾客要什么目录CONTENTSBUSINESSPART 01客情维护——顾客要什么Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since观察客户的技巧——投其所好投其所好观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。观察客户观察客户的技巧——投其所好语言身体语言服饰行为年龄态度观察客户的角度观察客户的角度当客户在挑选产品时，你能观察到：注意力不集中，说明客户缺少兴趣。哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。销售成交技巧——技巧一：三句话成交法假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。销售成交技巧——技巧二：下决定成交法你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？0201销售成交技巧——技巧三：免费要不要030112请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？043402如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。销售成交技巧——技巧四：情景推销法情境推销法情境推销法你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角，你要说故事，你要成为说故事的高手给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。顾客主角擅长故事有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律忌争辩忌批评如何用客户喜欢的方式去沟通做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。忌直白忌质问忌命令忌炫耀有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律有经验的业务员无经验的业务员有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求介绍公司的实力规模如何，质量如何；在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。这些都要不得。请先闭上嘴巴。 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律客户销售你们有 XX 产品吗？你们多久可以交货？你们可以提供免费样品吗？价格高了，能给点折扣吗？你们有价格低一些的典典瓷砖吗？我想作为参考。有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？您希望我们