《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲.doc

《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲 课程代码：IETT2012 课程性质：专业必修课 授课对象：市场营销、国际经济与贸易专业等 开课学期：秋 总 学时：54学时 学 分：3学分 讲课学时：54学时 实验学时：0学时 实践学时：0学时 指定教材：克劳德·塞利奇，苏比哈什·C·贾殷著，《国际商务谈判（英文版）》，中国人民大学出版社，2013年. 参考书目： [1]张守刚，《商务沟通与谈判》，人民邮电出版社，2010年 [2]樊建廷等编著.《商务谈判》,东北财经大学出版社，2011年第三版.[3]庄恩平.《跨文化商务沟通案例教程》，上海外语教育出版社，2010年.[4]罗杰 道森.《优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀》，海天出版社，2011年.[5]金正昆.《商务礼仪》，陕西师范大学出版社，2012年.[6]莉莲?钱尼，珍妮特?马丁.《跨文化商务沟通（英文版?第6版）》，中国人民大学出版社，2013年.[7]罗伊?J?列维奇.《国际商务谈判（英文版?第六版）》，中国人民大学出版社，2014年.[8]刘丽娜.《哈佛商务礼仪课》，中国法制出版社，2014年.[9]Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural Communications[M]， Prentice Hall，2011 [10]Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategies[M], Prentice Hall,2007 教学目的：（五号黑体） 本课程向运用中英双语，向学生介绍了在国际商业环境中商务谈判的概况，学生应当掌握商务沟通与谈判的基本原则、理论、方法，以及谈判艺术，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。对商务谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作，在现在和今后的实际谈判活动中灵活加以运用。通过本课程的学习，将使学生达到以下具体目标：1． 掌握商务沟通与谈判的基本原理和相关知识2． 熟悉并能创造性地运用商务谈判的策略和技巧3． 有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书4. 掌握实际商务谈判的过程 5.　熟悉并掌握商务谈判的相关英文术语 教学内容 Chapter 1 Overview of Global Business Negotiation 课时：2周，共6课时 一、Negotiation Architecture The architecture of global negotiations consists of three aspects: negotiation environment, negotiation setting , and negotiation process. The negotiation environment refers to the business climate that surrounds the negotiations and is beyond the control of negotiators. The negotiation setting refers to such aspects as the relative power of the negotiators and the nature of their interdependence. The negotiating process is made up of events and interactions that take place between parties to reach an agreement. (一)Negotiation Environment 1. Legal Pluralism 2. Political Pluralism 3. Currency Fluctuation and Foreign Exchange 4. Foreign Government Controls and Bureaucracy 5.Instability and Change 6.Cultural Differences 7.Ideological Differences 8. External Stakeholders (二)Negotiation Setting 1. Relative Bargainin