《国际商务谈判》课程教学大纲.doc

《国际商务谈判》课程教学大纲 课程代码：LWTT2011 课程性质：专业选修课程 授课对象：国际经济与贸易（老挝班，留学生班）等专业 开课学期：春 总 学时：54学时 学 分：3学分 讲课学时：54学时 实验学时：0学时 实践学时：0学时 指定教材：刘园，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版，2009年 参考书目 1、白远，《国际商务谈判（第四版）》，中国人民大学出版社，2015年 2、刘春生，《国际商务谈判》，对外经贸大学出版社，2013年 3、王淙、丁晶，《国际商务谈判》，对外经贸大学出版社，2013年 4、张祥，《国际商务谈判：原则、方法、艺术》，上海三联书店，2011年 5、甘华鸣、许立东，《谈判》，中国国际广播出版社，2011年 6、马淑英，《国际商务谈判（第二版）》，对外经贸大学出版社，2015年 7、汤秀莲，《国际商务谈判》，清华大学出版社，2009年 8、樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社，2009年 教学目的： 国际商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。本课程设置的目的是为了使学生从理论上和方法上掌握国际商务谈判中的一般原则和谈判技巧以及在谈判中应注意的问题，奠定商务人员初步的理论基础。并结合具体案例有针对性地运用这些原则和方法分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合。 第一章 导论 课时：1周，共3课时 教学内容 第一节 谈判的定义和动因 一、谈判的定义 二、谈判的特性 1、谈判的目的性 2、谈判的相互性 3、协商性 三、谈判的动因 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的构成要素 1、谈判当事人 2、谈判议题 3、谈判背景 二、谈判的主要类型 1、双边谈判、多边谈判 2、小型谈判、中型谈判、大型谈判 3、主场谈判、客场谈判、第三地谈判、主客场轮流谈判 4、经济谈判、非经济谈判 5、买方谈判、卖方谈判和代理谈判 6、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7、官方谈判、民间谈判和半官半民谈判 8、口头谈判书面谈判 9、国内谈判、国际谈判 10、实质性谈判、非实质性谈判 思考题： 1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？ 2．谈判有哪些构成要素？ 3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？ 4．商务谈判活动有哪些特征？ 第二章 商务谈判概述 课时：2周，共3课时 教学内容 第一节 商务谈判的概念、特征、职能 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特征 1、普遍性 2、交易性 3、利益性 4、价格性 三、商务谈判的职能 1、实现购销 2、获取信息 3、开拓发展 第二节 商务谈判程序与模式 一、商务谈判的程序 1、准备阶段 2、正式谈判阶段 3、履约阶段 二、商务谈判的模式 1、快速顺进式 2、快速跳跃式 3、中速顺进式 4、中速跳跃式 5、慢速顺进式 6、与慢速跳跃式 第三节 商务谈判的原则与成败标准 一、 商务谈判的原则 1、自愿原则 2、平等原则 3、互利原则 4、求同原则 5、效益原则 6、合法原则 二、商务谈判的成败标准 1、经济利益 2、谈判成本 3、社会效益 思考题： 1．商务谈判的基本原则是什么？ 2．商务谈判APRAM模式的内容是什么？ 3．赢——赢商务谈判模式的含义及其实现途径是什么？ 4．什么是合作商务谈判模式？建立在博弈基础上的合作商务谈判的程序有哪些？ 5．成功的商务谈判如何判断？ 第三章 商务谈判的内容 课时：3周，共3课时 教学内容 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特性 1、难度相对简单 2、条款比较全面 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易 二、技术形式和技术贸易对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易特点 五、技术贸易谈判的主要内容 1、技术部分的主要谈判内容 2、商务部分的主要谈判内容 3、法律部分的主要谈判内容 第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判 一、工程承包谈判 二、租赁谈判 三、合资谈判 四、合作谈判 思考题： 1．商品贸易谈判包括哪些基本内容？ 2．商务谈判有哪些表现形式？ 3．商务谈判的基本原则有哪些？ 4．商务谈判案例分析应从哪些方面进行？ 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 课时：4周，共3课时 教学内容 第一节 商务谈判中的思维 一、观念思维 1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解 4、谈判的基本心智 二、谋略思维 三、辨证思维 四、策略变换方法 1、常用策略变换方法 2、关于诡道思维 3、策略思维变换三大原则 第二节 商务谈判中的心理 一、一般谈判心理禁忌 二、专业谈判心理禁忌 三、谈判中