2021年11月教育培训机构学校运营管理-会销实操标准化手册 .docxVIP

PAGE 1 培训机构 会销标准化手册 ? 科学大叔 TIME \@ "yyyy'年'M'月'd'日'" 2020年5月24日 ? 目 录 一、会销简介：………………………………………………………………………2 (一)会销目的 ……………………………………………………………………2 (二)会销模型 ……………………………………………………………………3 二、实际操作流程：…………………………………………………………………4 (一)校外公益大场 ………………………………………………………………3 (二)中场公益场和销售校内场的操作 …………………………………………8 三、会销具体实操 …………………………………………………………………12 (一) 讲座前 …………………………………………………………………12 (二) 讲座中 ………………………………………………………………20 (三) 讲座后 …………………………………………………………………22  概述：业务上以精准营销(数据库营销、会议营销)为核心，辅助媒体分账；品牌上突出电视广告、户外广告，辅助植入营销(图书、电视剧、新闻专访)和公益活动(讲座、大赛、同学会等)。 一、会销简介： (一)会销目的 为什么做会？做会至少给我们带来三方面的收获： 1、宣传： 通过会场发放宣传资料、易拉宝(展板、X展架)、条幅、桌贴、宣传片告知； 通过主讲专家、主持人、现场咨询渗透； 通过会场来人(聚众规模)展现实力，来人越多，规模越大，传递品牌形象和企业实力的效果越好，说服力就越强，对参会者有一种无形的震撼和征服力量。 数据： 有效信息通过学校发放参会通知、回收有效回执后电话核实。 参会数据——通过会场回收门票副券和登记获取； 意向用户——通过会议现场交定金报名和预约条等形式收集意向名单； 这样层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的学生、家长。 3、签单： 现场洽谈或预约； 会后电话邀约； 大会过后小会跟进促单； 有效促销，快速签约 （二）会销模型 会 销 模 型 规模 大场 中场 小场 人数 500人以上 200—500人 200人以下 场 地 本地有名的礼堂、展馆、剧场或名校礼堂 直接利用合作校的场地，阶梯教室或礼堂 梯教室或礼堂 性 质 公益：校外场、大校校内专场 公益：校内专场 销售：校区专场；可以收费 受 众 校外场：家长为主(80％以上) 附带学生；校内大场：兼顾家长&学生，家长会或另行组织 充分结合学校家长会；另行组织；分为家长专场、学生专场 家长为主，最好家长带学生同时参加；高中学生可单独参加 时间 周六日，首选上午 与学校商定 周六日 主 讲 人 南洋个性专家团：总部统筹，地方辅助 南洋个性专家团：地方统筹，总部辅助；学生场派内部学科讲师 地方独办：内部讲师，专家辅助 主 题 学习方法、备考策略、家庭教育、志愿填报 同大场主题，学生场主讲学科内容 结合具体学科，主讲学习方法，如考前串讲 成功标准 以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％ 以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％ 以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％ 二、实际操作流程： (一)校外公益大场 报批完成后，完成一下准备工作： 1、制定营销方案：报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。(可参考附件：大连分公司营销方案) 2、安排人员及分工：(人员安排表见表3) ● 会销经理(1人)：安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接 任职资格：有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先 ● 进校专员(5—7人)：组织入校发通知、班推收回执、派发门票 (注：对于北分、上分这样的大分公司可考虑7人，尽可能用现存市场人员，尤其是地推人员，后期会销成熟后进校人员保持3—5名骨干) 任职资格：吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生 ● 会务专员(1人)：物料准备、汇总统计、各方面协调 任职资格：细心、认真、负责、原则性强 (注：会销成熟后，会销团队保持在5人即可) 激励政策：对于进校专员以统计表为准，按2元／1个家庭来提取 对于会销团队按照签收总金额的1％来整体提取 3、大场选址： (1)交通便利，主要指公交、地铁，最好有停车场 (2)会场众所周知，大家都知道；不能太破旧低档，影响品牌形象，尤其不能有异味 (3)场租：控制在半天5000以内，含投影 (4)落实：座位数?可否换票?可否站人或加凳?音响?麦克(有线、无线)?投影?讲桌(立式还是坐式