证券公司培训课件：有效营销（精品）.ppt

客户：你们的佣金太高了！ 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明） 2、我再考虑一下（犹豫不决） 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做股票的打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明） 3.原证券公司经理的种种留难 技巧：提前给客户打预防针：说出对方券商可能留难的种种方式。 如对方故意拖延时间，让客户无法在交易时间内转托管；故意不给转托单，让客户白跑；故意制造麻烦；假装申请调低佣金等。 提供《红周刊》等，通过优惠吸引对方。 4.有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。 是的，我理解。（认同） 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导） 如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明） 如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同） 有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员 （引导） 不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。（说明） 那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以红塔证券独特的方式向您介绍投资理财方案的 5.我已经在别的证券公司开过户了 哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？ （如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？ （如果有，话术请参考第4项） 6.开户是否免费？ 证监会规定，开户是不能免费的。 其实开户全部费用才55元，却终生享用，已经很便宜了。 开户后投资理财赚取的利润又何止55元呢？ 7.转托管是否免费？ 如果你真的转过来，你的转托管费用，我可以帮你向公司申请报销。 8.公司太远了 你什么时候方便，我可以接你过来。（展示服务） 9.太麻烦了 我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。（说明） 10.我对炒股没兴趣 那么多人都喜欢炒股，为什么你会不感兴趣呢？（了解原因，见招出招） 11.我不懂 不懂没关系。投资股票，如果不懂，千万不要随便炒。（认同）不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注股票，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明） 12.能不能保证赚钱？ 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明） 证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明) 13.我原来就在红塔开户的，但没人提供服务。 技巧： 通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。 需求提问： 张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？ 承诺提问： 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券