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谈判中的沟通技巧 袁艺 201100180146 谈判过程是谈判双方的信息沟通过程，双方都是站在某一角度上表明自己的立场、观点、意愿和要求等，通过不断磋商、不断沟通，使双方的想法达到一致，而谈判的基础是沟通，在商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判的必需，对于巩固谈判成果是必不可少的是商务谈判成功的关键。只有当你与别人共享了信息，才能做到对该信息的沟通，而只有当他人对该信息的理解与你的理解相同时，你才能与之共享信息。在某种程度上可以说，沟通成功与否决定着谈判成功与否。在商务谈判中，沟通失败的例子有很多，造成沟通失败或障碍的原因大都是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣等问题。商务谈判是一次合作的过程，谈判的目标应该是双方达成协议实现“双赢”。要实现这个目的在谈判沟通中不可避免地要使用一些技巧。沟通成功的关键并不是简单的投机取巧、口若悬河、舌灿莲花，沟通的核心是真诚，即不把对手看得太高，也不把对手当傻瓜，平等相待，以长远利益为重，求大同，存小异，互利互惠，共谋发展，以双赢为目的。由于沟通的过程的多样性和复杂性，因此，在以真诚为核心的情况下，也需要有一定的技巧性。谈判过程当中的沟通技巧可以说是多种多样的，这里简单介绍几种谈判过程中的沟通技巧。 1.建立良好的人际关系。沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。换句话说，在未走上谈判桌前，就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系，以增加彼此的友谊，缓冲双方在谈判中可能的对立状态；另外，在工作之外与对谈判对方建立良好的关系，还可能得到谈判桌上难以得到的信息。在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是希望利用人性。因而，在沟通中尊重和利用人的情感是非常重要的。要想建立良好的人际关系，有多种多样的方法，比如，多接触、多交往，但谈判者能够花在笼络感情上的时间是很有限的，因此只能是缩短会面时间，增加会面次数，或者在谈判之余，安排一些宴席、娱乐活动以及观光旅游，在共同参与的休闲活动中，增进彼此之间的感情，建立起良好的人际关系。 2.营造良好的沟通现场气氛仔细考虑开场白，营造基调积极的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始———各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展，既要懂得制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 3.学会倾听。倾听是实现正确表达的重要基础和前提是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。倾听的基本要领是有： eq \o\ac(○,1)专注。心理学家认为一般人听话及思索的速度大约比讲话快四倍故谈判者无论其扮演的角色在行为上的要求如何内心必须时刻保持清醒和精神集中努力排除环境及自身因素的干扰。 eq \o\ac(○,2)注意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、声调都能提供有益的线索。 eq \o\ac(○,3)通过观察谈判对手的体态语来辅助判断、揣度其内心的思想活动分析、推断其大概的想法和情绪。 eq \o\ac(○,4)证实。对于所听到的陈述特别是关键性的问题即使听懂了也应通过恰当的方式进一步证实。 eq \o\ac(○,5)保持沉默。对不便回答或答而无益的问题闭而不答不仅处理慎重也能给谈判对方产生一种无形的压力。 eq \o\ac(○,6)学会忍耐。任何情况下都应听对方说完切不可打断其讲话甚至离席或反击以免上“钩”。 4.适时适宜地提出己方的主张。如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动 5.技巧性地回应对方的问题商界的语言一定要正式官方，普通话发音要标准，说话要干脆利索，切忌含糊不清，表意不明。基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎么说。成功沟通的忠告：在阐述问题时，论点要突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。在谈判过程中，对于对方的提问要有所答有所不答，不能张口就说，要边想边说，必要时可以答非所问，转移话题。 6.应对僵持的技