电话销售话术及技巧培训.ppt

电话销售话术及技巧培训 分五部分 电销6大环节及相关注意事项 不同客户跟进策略 电话销售中常见问题 各时间阶段学生需求特点 工作管理 电话销售6大基本环节 1.建立信任关系 公司： 名师多年经验 正规注册 产品 可试用 本人 语气，语调（不卑不亢）； 心态不急，会倾听，思维敏捷， 北大专利 控制气氛，语速，专业，亲和力（快乐的声音），不能贬低竞争对手，赞美，说话礼貌，可建议先买部分； 2.通过提问了解需求 信息层 学校，来源等信息 问题 先问：住校及网络（来判断是否需要详细跟进） 一个月及2周以上回次家可以暂时做放弃处理，但是可以试探几句及说MP3，看同学反应(2—3分钟) 同学兴趣一般，可简单聊，主要让他再听（3分左右） 兴趣浓，多说（6—10分） 再问 同学兴趣情况及学习偏科情况 学习效率高吗 电话销售6大基本环节 了解原因（老师不好，方法？） 影响层：深化问题，可以举例 解决层：根据卖点，提出解决方案 可以提供同学好的学习方法，但是无论什么方法都要用到我们课程，如果他接受你的方法，一般就会考虑接受课程。 详细介绍偏科课程，说清各轮。尽量说到一点上。 详细介绍老师，及老师评价案例等 举例子：08年课程效果，同学成绩提高情况（最好离同学近距离） 正式课程与免费课程区别 6、促销：提前根据同学情况提出优惠政策 相关注意事项1 心态 应执着些，每次交流要深入，不同说法影响他，给同学洗脑 不要过急，过度骚扰客户（第一天有兴趣，第二天最好不要打，除了约定时间） 懂得自我激励，不要被短期的不成单影响，要注重积累 相关注意事项2 影响力 老师的权威感，给其压力 声音的力度和信任感 根据您对用户提问获得的信息，帮助客户做决定，帮其选择课程 先给压力，再给推力（优惠） 确定感，反复强调 不同客户跟进策略 不同客户跟进策略 白色没听课的客户：消除疑虑，产生好感，劝其再听 粉色已试听客户:深化认同，进入报名考虑 蓝色兴趣大客户：进一步深化认同，报名 灰色不想买客户：说明近期优惠，分时段影响 黑色反感客户：让其联系我们 电话销售中常见问题 我听了数学，但觉得听不懂！ 了解学生基础是否不太好，然后反问在学校有听不懂的情况一般怎么解决 介绍我们课程可以反复听，提供答疑推送同类题强化不懂的知识点 说明我们的课程主要面向中等学生，隐晦的表明如果听不懂更应该及时听课了 做过几年了，经过高考验证么？ 坦然告知确实是才刚刚开始涉足， 我们是年轻，但专家是老专家；比如：……。高考专家+北大技术----科技使学习更简单，强调我们是后来居上 强调我们能做的更好，举例：学生进步。 暗示他现在学习课程的优势 打自主命题等较敏感区域电话？ 可尝试主动出击---命题人下一年出题的主要参考的，不是本地高考试题，而是全国各地最新动态。 简单学习网的高考专家，长期跟踪全国各地试卷，对全国各地高考动态有深入研究，对来年高考趋势有较为准确的把握。 对你们重庆的考生，这些课程特别适用 家长不让上网 家长不让上网，因为担心上网难以自控，无法保证效果 介绍封闭课堂，和家长沟通便于在家里监督孩子学习 关于已经报了辅导班？ 询问都报了那些辅导班，这辅导班老师也应该不错吧，既然选了辅导班就应该全力以赴好好听听。（建议其他科目） 我了解有的同学在教室里看到其他人聊天、打瞌睡也就不专心听讲了，也有的觉得路上挤车太麻烦，就放弃了。但我觉得你既然选择了，就应该好好学。 高三时间很宝贵，不能浪费。上完辅导班后，如果您还有时间，我还是强烈建议您听听孟卫东老师的课，他是全国理科实验班项目主任、清华附中特级教师，他对高考研究很多年。学生听完后都感觉效果不错。 每周只休息半天，没时间听课 课程确实还可以，每周只休息半天，没时间听课 和同学一起算算时间，可以建议先报成绩差的科目，注意换位思考，以免引起反感 介绍课程设计原则，短时间解决大问题，每周1小时 反问时间这么紧，成绩提高快么？不快的话是否应该考虑换个学习方法呢？ 告知形式的严峻性，现在还不开始听课，时间更来不及了 如何小单变大？ 识别客户经济情况，最好跟家长聊到 完全按照客户的要求，记录下客户的所有订购信息，以确定此单。 如果有促销，问是否知道我们近期优惠政策？….顺便告知情况和她差不多的其他同学是如何购买的（最好是离他越近越好）。 说明一般家长考虑给孩子三轮一起报名还有一个更重要的原因：高三时间紧，避免孩子三心二意，浪费时间。 如何让客户快速成单？ 约定时间，告诉同学如果到时有什么问题可以问下我，或者父母有什么问题 现在买现在听课 只听免费提高慢 优惠政策 其他常见问题 在学校住校可以用吗？ 09数学，物理，化学可打印教案，MP3听 家里没电脑怎么办？ 网吧听。我们有不少同学就在网吧学习，同样取得显著进步。 你能告诉