推销实务习题集.docx

项目一

一、选择题

1.技巧型推销阶段产生于（）。

A．20世纪60年代以前B．20世纪60年代至80年代

C．20世纪90年代后D．20世纪70年代以前

2.现代推销过程包括（）。

A.寻常客户B.接近客户C.推销恰谈D.排除异议

E.促成交易F.客户管理

3.为庆祝圣诞节，某化妆品公司特别未消费者准备了带有圣诞老人和圣诞树图案的手

提袋。这种推销方式属于（）。

A.广告推销B.营业推广推销C.包装推销D.公共关系推销H.人员推销

4.一个朔料制品厂的推销人员敲开了客户的门：“你好，这是我们厂新产生的治疗仪，

耽误您几分钟，我给你介绍一下它的功能。”这种推销方式是（）。

A.广告推销B.营业推广推销C.包装推销D.公共关系推销H.人员推销

５．“我相信，我们公司的这种产品及其优质的售后服务一定会使您满意的。”推销员的

这番话说明推销员采用的是（）推销方式。

A．“吉姆”模式B.“非比”模式C.“埃德帕”模式

D.“迪伯达”模式E.“爱达”模式

二、判断题（对的打“√”，错的打“X”）

1.现代推销就是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的客户接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。（）

2.广告推销具有信息传递速度快、传播面广的特点。（）

3.产品型推销组织结构是按照销售区域分配推销人员，一个推销人员专门负责一个区域的推销工作，在该地区常驻。（）

三、思考题

1.现代推销过程是如何划分的？

2.人员推销具有哪些特点？

3.人员推销的组织结构有哪些？

4.典型的推销模式有哪几种?

5.在推销活动中，采取哪些方法才能有效地唤起客户的注意？

四、案例分析题

“本出版社出版的《凡人不凡事》一书，在印刷厂装订成册时，一位工人不慎将万元日钞夹入书中而忘记取出，事后查找多次仍未发现，以致心急如如焚，请发现它的人务必发善心交还给她，我们必有重酬且登报致谢。”

问题：

（１）该案例采用了哪种推销方式？还可以采取哪些推销方式？把它们写出来并在课堂上进行演练。

（２）请补充正确的对话。

今天是鞋店推销员小李的班，她正在运用“爱达”模式来进行产品的推销。

小李：

准客户：“这双是不错，不过我家已经有两双这种平跟儿的鞋了。”

小李：

准客户：“哦，我家的鞋是去年这个时候买的。”

小李：

准客户：“这种确实是今年的新款，是你们这个牌子独家设计的吗？”

小李：

准客户：“还能有效法祛除脚气，不会吧，时装鞋还能有这种功能？”

小李：

孙先生：“那好吧，你帮我拿一双３８号的吧。”

小李：

准客户：“看起来还行，就买这双吧。”

项目二

一、单选题

1．在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（）。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物

2．中心开花法寻找准顾客的方法（）

A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服

C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服

3．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）

A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买

4．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）

A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法

5.介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可

能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（）

A.低B.不一定C.很难说D.高

6.既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）

A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者

7.利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（）

A.文案调查法B