饲料营销与技术服务之饲料市场调查.ppt

饲料市场调查的作用 市场营销调查是市场营销活动的出发点，对企业的营销活动有着十分重要的作用。 熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方面内容，有利于更快进入角色。 进行市场细分、产品定位，选准目标市场客户的需要。 建立基本的信息情报系统和市场基本情况数据库。 饲料营销员的五大职责之一，即：销售、开拓、情报、服务、宣传。 饲料市场调查的分类 探测性研究 对市场发展的方向和规模进行研究，或为了弄清某一情况、问题等进行的研究。如：某公司饲料产品销量大幅下降的原因探究。 描述性研究 了解和掌握市场的几个因素，并从中找出关联因素及相互关系。如：调查购买某饲料产品的养殖户，就养殖规模、年龄、个性等方面的情况。 因果性研究 找出问题的原因和结果，也就是找出描述性研究各关联因素背后的原因。如：研究养殖户的习惯为什么会影响饲料销量。 市场营销调查的内容 市场调查的内容非常复杂和广泛，凡是直接或间接影响饲料市场营销的情报资料，都应广泛收集和研究，以便采取相应的策略。 市场环境调查 ①政治法律环境 ②经济环境 ③社会文化环境 ④科技环境 市场需求调查 养殖户、经销商状况调查 养殖户调查内容 基本资料：姓名、电话、地址、养殖面积、养殖品种、养殖模式、养殖效益、养殖变化趋势、所用饲料品牌品种名称、价格、基本效果及优缺点、下一步选料计划等。 通过养殖户了解经销商的基本情况 通过养殖户了解竞争对手基本情况 通过养殖户了解养殖大户方面情况 通过养殖户了解养殖要素方面情况 必须问养殖户的11个问题 姓名、地址、电话？ 养殖面积、养殖品种？ 用哪个厂家饲料、付款方式？ 是在经销商处购买还是厂家直接购买？ （若从经销商处购买）经销商的姓名、电话、地址？ 养殖效果如何？（最好数据化） 有什么新的打算与想法、对现有产品等不满的地方？ 你有什么亲戚或朋友在附近殖没有，他们的姓名、地址、电话、养殖面积与品种？ 周边有没有大养殖户，老板姓名、地址、电话、养殖面积与品种？ 你有没有打算试用我公司产品或有什么需要我们帮忙的？ 养殖方式与流程、习惯。 经销商调查内容 基本情况：姓名、地址、电话、经销年限、销售厂家销量及结构、销售区域、欠还款情况、家庭基本情况、偏好、文化程度、有效财产状况、社会关系、与厂家合作满意程度、下一步经销规划等。 通过经销商了解其他经销商情况 通过经销商了解竞争对手情况 通过经销商了解其主销养殖区域的养殖情况 通过经销商了解养殖大户情况 通过经销商了解养殖要素商的情况 通过经销商了解整体市场环境情况 必须问经销商的12个问题 老板您的姓名、电话、地址？ 经营饲料年限？ 销售哪些厂家，与其合作年限，每个厂家的销量分布？ 每个厂家有多少业务员？（指以县市为单位的市场）？ 每个厂家的零售价、进货价、利润空间？ 与每个厂家的付款方式？ 您对所合作厂家那些方面不满意？ 您的朋友有没有经销饲料的？姓名、地址、电话、销售品牌？ 这过个市场上一共有多少经销商、有多少厂家？ 你有没有什么新的打算与想法？ 您的家庭情况、爱好情况、财产情况？ 您对我公司有什么建议与想法？ 市场营销调查的内容 竞争对手调查 竞争对手主要销售品牌、品种、规格及编号、价格、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等；主要的营销策略及促销手段、营销模式；主要优势和缺点、主要市场分布与网络分布。 营销组合因素调查 ①产品调查 ②价格调查 ③销售渠道调查 ④促销调查 市场营销调查的程序 调查准备阶段 ①确定调查主题； ②初步情况分析； ③制定调查计划。 正式调查阶段 ①确定资料来源的渠道； ②确定收集资料的方法； ③准备调查表格； ④抽样设计； ⑤实地调查。 结果处理阶段 ①整理分析资料：问卷检查，问卷统计 ②撰写调查报告：标题，摘要，正文，附件简明扼要，找出成因，提出建议。 营销调查六步骤 确定问题和调研目标 制定调研计划 收集信息 分析信息 陈述研究发现 作出决策 饲料市场调查的一般程序 收集已有的二手资料，对市场有一个大概的了解。 通过对市场区域内的客户（先养殖户后经销商）进行面对面访谈，收集相关一手资料。 整理资料筛选出有价值资料，以及部分资料存档建立数据库，以便以后查用和定期更新（动态管理）。 形成市场营销调研报告，提交公司进行沟通，以获取相应支持和资源，达到市场最大程度开发和回报。 提出初步市场定位方案以及市场开发方案。 市场调查的方法 （一）询问法 面谈调查：回答率高，调查结果可靠，但成本费用高； 电话调查：回答率高，成本较低，不易深入了解问题； 邮寄调查：成本低，回答率低，国外运用最多。