成都-构建基于信息系统的现代卷烟零售终端激励新方法.docx

构建基于信息系统的现代卷烟零售终端 激 励 新 方 法 成都市烟草专卖局(公司) 终端服务 QC 小组 二〇一六年三月 目 录 前言 1 名词解释 1 小组概况 2 一、选择课题 3 二、活动计划表 9 三、目标设定及可行性分析 10 四、提出方案并确定最佳方案 16 五、制定对策 49 六、对策实施 50 七、效果确认 62 八、标准化 69 九、总结和下一步打算 71 1 前言 零售终端是烟草商业企业连接消费者的桥梁和纽带，是烟草行业 重要的战略资源和品牌培育重要的依托力量。如何培养零售终端养成 良好的扫码销售习惯，是自终端建设以来行业卷烟营销工作的一大难 点。扫码销售质量已成为制约行业开展以消费需求为导向，实施消费 者信息采集、消费者数据库建立的瓶颈所在。2013 年全国网建现场 会后，成都市公司全面启动现代终端建设，但扫码销售质量较低的情 况同样客观存在。功能发挥，扫码是基础，为进一步引导现代终端"即 卖即扫",实现终端信息化与营销信息化的深度融合，成都市公司营 销中心、信息中心和金堂分公司等单位(部门)联合成立QC 课题小 组，着力立足工作实际，以信息化为依托，构建现代终端激励的新方 法，对探索卷烟消费市场分析和消费行为研究具有深远意义。 名词解释 现代卷烟零售终端： 公司选取的一系列优质客户，为其改善店面 形象，配备扫码枪等工具，引导其实现信息采集、消费跟踪等功能， 从而为卷烟精准营销、品牌培育等提供数据支撑，简称现代终端。 终端管理信息系统： 公司在现代终端经营场所内电脑上安装的一 套经营管理系统，配合扫码枪使用，具备扫码销售、网上订货、网上 配货、购销存监控等功能。 扫码准确率： 计算公式为扫码准确率=[1- (I 系统查询总库存-盘 点总库存 |/盘点总库存)]*100%。其中现代终端盘点总库存与系统查 询库存完全相符时，扫码准确率为100%,即称账实相符。 V3 系统： 是一套公司内部使用的综合营销管理信息系统，具有 数据查询功能。 2 扫码时效性： 根据"即卖即扫"原则，结合终端客户实际情况与信 息系统情况，认定终端客户在进行卷烟销售之后30分钟内使用扫码 功能录入系统的行为属于扫码规范流程，认定该次扫码销售具备时效 性。 抽样标准： 在兼顾业态、组别、市场类型等条件的基础上，从金 堂111户现代终端中进行随机抽样。 小组概况 课题名称 构建基于信息系统的现代卷 烟零售终端激励新方法 活动时间 2015.1—2016.2 小组名称 终端服务QC小组 小组人数 12人 课题类型 创新型 内部培训课时 40小时/人 专家培训次数 5次 活动次数 25次 工具运用 德尔菲法、头脑风暴法、散布图、直方图等 序号 姓名 工龄 职务 学历 职称 组内职务 小组分工 1 黄 磊 13 营销中心 主任 博士 高级卷烟 营销员 组长 策划组织、技术 顾问、任务分工 2 余 勇 23 金堂分公司 经理 本科 中级卷烟营销员、 经济师 副组长 策划组织、技术 顾问、人员协调 3 刘 宁 17 信息中心副 主任 本科 信息系统 管理工程师 副组长 软件开发、方案 策划、目标设定 4 李万权 15 营销中心副 主任 研究生 高级卷烟 营销员 组员 课题选择、方案 策划、目标设定 5 魏 威 20 金堂分公司 副经理 本科 二级卷烟 营销师 组员 课题选择、方案 策划、目标设定 6 何亚莉 12 终端服务部 部长 本科 二级卷烟 营销师 组员 对策实施、效果 验证、数据收集 7 张 艾 4 终端服务部 终端经理 本科 高级卷烟 营销员 组员 对策实施、效果 验证、材料整理 8 何皓淼 5 终端服务部 终端经理 研究生 高级卷烟 营销员 组员 对策实施、效果 验证、数据收集 9 陈思佚 5 品牌部 副部长 研究生 三级卷烟营销师、 QC中级诊断师 组员 对策实施、效果 验证、材料整理 10 李 梁 10 系统管理员 本科 企业信息 管理员 组员 软件开发、方案 策划、数据收集 11 白 鹏 5 金堂分公司 服务经理 本科 五级卷烟 营销师 组员 对策实施、效果 验证、材料整理 12 陈思淇 3 金堂分公司 客户经理 本科 五级卷烟 营销师 组员 对策实施、效果 验证、材料整理 3 一、选择课题 (一)问题的提出 小组成员经过调查，发现以下3个问题： 1、现代终端扫码率低。 2015年1月13日，小组成员按照抽样标准，抽选了20户现代 终端，通过实地调查的方式，统计实际卷烟销售笔数，并与终端管理 信息系统中查询的扫码销售笔数进行对比，情况如下： 终端实际销售与扫码销售情况调查表(市场类型) 市场类型 终端 数 扫码销售情况 实