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商 务 谈 判 技 巧 ;2;项目四 玩具B2B购销谈判;4;5;产业用品;双方实力分析及评估;; 谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 ; 在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期十天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了下周五回国的返程机票。”日方听说称会妥善安排时间。 ; 结果，日方把前五天的时间都用来安排德方的旅游观光，晚上还安排宴会，以示热情。交易洽商终于在第六天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第九天谈到重点了，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退为难，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。;第一、把谈判时间分为准备时间和实施时间。;确定谈判议题;;确定议题的注意事项：;议题先后顺序;3小时 20分钟 30分钟 20分钟 10分钟 20分钟 ; A糖果企业是一家中小型企业，成立不久，主要以生产棒棒糖为主，拥有授权品牌及自主品牌。由于该企业产品新颖，质量和口感都不错，深得客户的喜爱，产品具有较强的竞争力。但同类型的糖果企业X福记占据了各大超市的有利位置，???得A企业举步维艰。 为扩大产品影响力，A公司决定在“六一”展开大型的促销活动，计划完成本地四家超市的入场谈判。J超市是本地一家地方性知名连锁超市，门店数量多，分布合理，是A企业首先考虑的对象。 A企业销售部与J超市采购部已经约好了商谈时间，A企业将派相关人员前往J超市进行谈判。请收集超市入场谈判的相关信息，分析本次谈判的双方的谈判议题。;19;开门四件事;商务谈判开局要做些什么？——开门四件事;; 而且，因你方连内包装盒子的规格尺码也未通知工厂，是工厂无法预定外包装箱，势必影响按期交货。该代表看了产品以后，当场表示：“内包装印刷来不及，不再提供，可由公司自行解决。”并指明用无印刷的单瓦楞纸盒。我方工厂当即按该代表意见办妥纸盒，进行包装，进仓待运。在合同规定的货运期前一个月，客户突然来电：“此批货物仍应用我方提供的包装。”公司收电后当即回电客户，说明货已按你方远东分公司代表意见包装完毕，进仓待运，无法更改。客户回电承认远东分公司代表同意用我方自己包装是出于好意，旨在解决工厂困难。现由于用户坚持要用有印刷的包装，事出无奈，要求我方理解和合作，但经济损失不能承担。包装一定要改，否则将不履行合同。在这种情况下，公司考虑到该商为老客户、大客户，关系不宜搞僵。另外，该商品为常销商品，换下来的包装盒人可用于包装同类商品外销。据此，同意客户要求，重新换包装。 请问：面对老客户，你将如何开局？;;25;;;; 考虑因素;;; 我方主谈见到美商代表后，首先寒暄了几句：“z先生，您是什么时候去香港的？” “7年前” “住什么地方？” “九龙” “您原籍是……” “广东东莞” 这时我方人员插话说：“我们的主谈也曾在香港工作多年。” ;;;35;摸底阶段：意图是探究出对方的真假、 虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件，做一些双向沟通。;;;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;;53;54;;; 很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助．原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小．谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 ;;美国电报电报公司的业务小组将一套价值美元一亿五千万的电信系统推荐给波音公司。该业务小组承诺，该公司在售后服务、协助问题的处理以及迅速的修护方面，一定会令对方满意。 听完这一堆保证后，波音