保险精英分享孤单客户四步展开法.ppt

精英风采展示 困惑篇 成长篇 姓名：*** 公司：**分公司 入司时间：2016年2月22日 现任职级：金质组经理 修 27张 通过巧妙设计多次与孤单客户见面机会，提升了与客户的粘 度，进而能够对所见孤单客户进行有效开发。从入司至2016年10 月期间，对78个孤单客户进行联系，有53人成功约面见，在此基 础上成功开发48人，其中长险合计 、长短险合计48张。 困惑——新手上路 销售促成都是与客户多次见面提升粘度基础上成交的。 怎样与孤单客户多次见面？ 怎样主导见面机会，并让孤单客户逐渐接受认可我？ 确定 目标 电话 通知 四次 面谈 完美 促成 我的面见规划 原则： 流程设计，以客户需求为准，面见才会合理 步骤： 如何确定目标 方法：排序整理 目的：优质资源优先 1 2 新 手 上 路 A:孤单客户件数线（单位：件） B:孤单客户保费线（单位：元） 两条线数值从高至低排列 ①张三：10 ②李四：9 ③王五：8 ①王五：12000 ②张三：9600 ③李四：4300 【目标人群整理顺序】 1.客户对应两个参考值序号(A+B)/2测 算，最高为优先者。 例如：张三 （序号1+2）/2=1.5 李四（序号2+3）/2=2.5 王五（序号3+1）/2=2 顺序：李四>王五>张三 新 手 上 路 如何电话通知： 业：您好，请问您是XXX先生/女士么？ 客：是的。 业：好，谢谢您！我是中国人寿的保单管理岗xx（工号： ），请问您 于XXXX年XX月XX日购买了一份XXXX保险，保单尾号是XXXXXX，保费是XXX， 被保人是XXX，是吗？ 客：是的。 业：您好，我是中国人寿的保单管理专员的xx，根据公司安排，现在是由我 来跟进您的保单。公司规定，我需要在一周内向您确认服务关系，请问您是明天 下午或者后天下午有空呢？时间大概需要10-15分钟。 客：XX时间可以。 业：好的，再次向您确认一下地址，是XXXX，时间是XXXX么？ 如何电话通知 成功电话邀约的注意事项 1 2 3 4 话术写下来，练习 第一段自我介绍非常流畅、快速 强调公司流程规定，占据主导 二择一 新 手 上 路 8 如何展开面谈——四步法 第四次：递 送批单并做 保单体检 第三次：保 全变更 第一次：客 户服务关系 确认 第二次：保 单详细信息 确？ 新 手 上 路 新 手 上 路 第一次面见：客户服务关系确认 步骤一：出发前或即将到达前半小时，致电客户； 业： XXX先生/女士，您好，我是中国人寿的保单管理专员xx，昨天给过您电话 的，我大概还有半小时就到了，那我们一会儿见。 步骤二：到达，问好——表明身份； 业： XXX先生/女士，您好，我是中国人寿的小潘，这是我的工作证。 步骤三：寒暄赞美——增进关系； 说明：建议赞美点：事业、容貌、小孩、家庭、居住环境等等，具体情况具体分析。 面见前有做工具准备及仪容仪表整理： 服务关系确认表、名片、展业夹；仪容仪表职业、端庄 时间控制：15分钟 新 手 上 路 第一次面见：客户服务关系确认 步骤四：简单道明来意； 业： XXX先生/女士，感谢您能给我时间，这次来主要是跟您确认您在XX年办理的 这份保单的服务关系，这是我的名片（双手呈递），您有任何关于保险的问题，可 随时联系我。因为您这份保单现在是由我管理，公司为了客户保单资料的保密性， 需要我们管理专员上门与客户确认服务关系后，我们才有权利查看客户保单的详细 信息，做好日后的管理工作。虽然有些麻烦，但都是为了保障客户的权益。 步骤五：拿出《客户服务卡》——封闭式发问； 说明：《客户服务卡》只写客户的联系方式、住址、保单名称、保费、交费年限， 其它先不要填，仅仅就这几个信息先做好确认。 新 手 上 路 第一次面见：客户服务关系确认 步骤五：拿出《服务关系确认书》——封闭式发问； 说明：《服务关系确认书》只写客户的联系方式、住址、保单名称、保费、交费年 限，其它先不要填，仅仅就这几个信息先做好确认。 新 手 上 路 第一次面见：客户服务关系确认 步骤六：服务关系确认及结束； 业：这是《服务关系确认书》，用来确认我们之间的服务关系，以及保障您的权益， 请您在这里签名。我把这份关系确认书上交公司审批后，就可以在系统查看您保单的 详细资料，到时我会再联系您做资料确认的。这是我的微信号，您也加一下，以后我 们联系可以更方便。 为确保我们每位保单管理专员的工作质量，公司可能会电话回访您，也麻烦您到时对 我本次工作进行评价。谢谢您。那我就先不打扰您了，到时候我再联系您。我们下次见。 第二次面见：确认保单信息准确性