保险精英分享高端客养的二八法则.ppt

20%的专业（核心） +80%的信任（第一印象） 我的目标： 成为客户的资产规划顾问 全面掌握金融类信息 成为客户心中全面的金融人才。 感 谢 聆 听！ 1、心理分析： 人与人之间的关系是共好共赢的，客户都希望与能促进自己发展进步的人交往。 2、服务需求： 1、基础的服务 2、能通过我们结识旗鼓相当的朋友； 3、提供投资增值的建议 * 模板来自于 * 大部分客户心中的我 我做得很不错：获奖多、人脉广； 满满的正能量：爱学习、很专业。 * 信任的建立：基础客养和特色客养增加信任 专业的建立：不断学习让自己更加专业 * 增加粘度的经营：投其所好 （a）客户喜欢潜水，亲自协同潜水 （b）客户喜欢养生，去巴厘岛旅游，特意给客户带上无添加的手工香皂） （c）客户喜欢健身，和客户一起聊健身 （d）客户喜欢打高尔夫，参加高尔夫培训班 （e）客户喜欢品红酒，学习红酒，并举办品酒活动 （f）客户喜欢旅行，送旅游券给客户，并在回来后请吃饭了解游玩心得 * 保险属于大金融行业，除了保险外，还包括银行、证券、信托投资和基金管理等 高端客户身边不缺保险营销员，客户真正的需求是资产规划的专业人士； 自我的定位：专业的投资理财规划师 * 一、学习深化内涵： 在读MBA：工商管理硕士 在读CFA：国际特许金融分析师，涉及金融各个领域的知识：外汇、贵金属、能源、房产、证券、银行、信托、保险全部涉及。是美国最高认证的投资行业证书，分为三级，全国获得三级仅有3000人。此证在海外的知名度较高，高端客户或他们的孩子都会略知一二。 二、宣传强化品牌：将学习的内容在朋友圈宣传，让朋友都知道我的能力 * 第一步：聊共同点建立好感（共同认识的人、爱好） 针对转介绍的新客户：聊共同的朋友，赞美朋友，谈谈彼此都认识朋友的情况如：认识的时间，认识的情景，朋友的爱好。 针对老客户：聊最近的去向，是否去旅游，是否继续玩乐器等 * 第二步：聊投资项目获得客户认同和更加信任 向客户了解最近是否有买股票、基金、房产的投资情况，了解客户的投资倾向。 提问逻辑：你是否了解CRS？你对国内外的投资怎么看？ 注：（Common Reporting Standard）中文翻译为“共同申报准则”，又称“统一报告标准”CRS的提出者是经济合作与发展组织，CRS旨在推动国与国之间税务信息自动交换，目前正循序渐进地在各国实施，有望在2018年完全覆盖所有的成员国。虽然不是具有法律效力的范本，但发起CRS的组织OECD提倡各成员国应按照要求，签署公民信息交换的协议。 举例来说，中国和新加坡采纳“共同申报准则”(CRS)之后，某中国税收居民在新加坡金融机构拥有账户，则该居民的个人信息以及账户收入所得会被新加坡金融机构收集并上报新加坡相关政府部门，并与中国相关政府部门进行信息交换，这种交换每年进行一次。理论上讲，中国税务部门将掌握中国税收居民海外资产的收入状况。 * 第三步：专业地分析投资收益征服客户 围绕货币的时间价值去分析项目收益： 1、了解投资项目带来的收益 2、分析合作方的信誉：是否可靠； 3、分析项目的行业形态：项目地段的酒店数量、价格； 4、用折现来计算现金流的收益是否正相关：贴现的公式：按预定的收益率来计算20年后的收益与现估算的确定收益是否盈利 5、计算客户这项投资的机会成本和货币时间：如厂房出租是否收益更高 * 1、了解投资项目带来的收益： 逻辑：你的这个项目能带来多少收益？收益是否确定？是否有合同约定？ 2、分析合作方的信誉： 逻辑：合作方是否可靠？认识多久了？怎样认识的？以前是否有合作的经历；？ 3、分析项目的行业形态： 逻辑：该项目地段的酒店数量、价格你是否了解，投入的金额和酒店入住的收益投资方能否提供一些数据参考？ * 1、客户得到专业的投资收益分析和建议 2、在客户心中专业形象的塑造更加深刻 3、未来有好的投资介绍给客户，客户会更容易认同 * 总结高端客养： 先养自己：专业素养 再养客户：专业素养增加客户粘度和依赖程度 * 学历：小学 身高：160cm 脸蛋：改造过 社会属性：傻白甜 80%的外貌（关系） 优势：第一印象好，马上就信任了； 缺点：？？？ 拍《激战》，和真正的拳击手练打三个月， 练到体脂只有3%，还学会了综合格斗/巴西柔术和泰拳。 拍《我在垦丁天气晴》，他学会了冲浪，玩得还很溜。 拍《海豚爱上猫》，他拿到了海豚训练师资格证。 拍《听说》，他学会了手语，练了三个月，每天练到手抽筋。 拍《黄飞鸿之英雄有梦》，他学会了工字伏虎拳、虎鹤双形拳。 20%的专业（实力） 拍《湄公河行动》，他学会了泰语、缅甸语、射击，参加了泰国皇家御用保安的特训。 一个演员，将自己变成了十项全能， 变成了一个考证达人，才华是缥缈的，但努力却是真真实实的。