医药精细化招商与管理.ppt

27% 27% 24% 11% 7% 4% 品牌好习惯用药 广告医院推广 销售量快利润高 价格合理 质量好 货源充足 居间人谈：什么是产品的主要成功销售因素？ 居间人选择品种的动机是否与企业的竞争优势一致？ 有哪些不符？ 应该设计什么样的政策？ 如何保证政策有足够的吸引力？ 应该用什么政策来管控？ …… 资料来源：时代方略项目组调查 第三十页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人面临的困境 随着政府、公众对于医药行业混乱局面的认识和重视，以及国家相关政策法规的出台，中国医药行业的变革给药品居间人的生存环境带来巨大变化，其中影响比较大的变化主要有以下几个方面：1、治理整顿医药流通领域违法行为，打击商业贿赂，使主要靠带金销售的药品居间人有所收敛；2、药品降价、招标，尽管不能从根本上解决药品价格虚高的问题，但毕竟使药品利润空间再次压缩，贿赂营销的资金保证受到打压；3、国家严格药品审评制度，使原来利润较大的低仿药品失去市场；4、政府加强药品领域的发票管理和税务审计，使药品居间人的利益转换受到限制；5、药品价格挂网使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小；6、医院、医生的自查自纠，使医院的处方秩序有所恢复，药品居间人的影响力受到钳制；7、公众对药品使用的关注和自我保护意识提高，乱处方、乱用药的现象得到一定限制； 第三十一页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人的出路 未来医药居间人在药品推广过程中仍要发挥巨大的作用。甚至可以说，在未来相当长的一段时间里，新药推广、行业发展离不开医药居间人的努力。 同时，医药居间人大多也离不开这个行业。 第三十二页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人的出路 加入原来挂靠的公司 许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系，只是从那里“走票”，然后给公司一定的返点作为“管理费”。实行“挂网采购”、“两票制”的目的，除了降低药品价格外，还有一个就是治理“走票公司”的经营行为。因此居间人要未雨绸缪，尝试与所挂靠的公司合作，可以采用投资参股的方式，是自己的经营具备合法性。而原挂靠公司也将受益于居间人自己的市场和人脉关系，达到互惠互利。 成立自己的公司 虽然成立公司有一定的难度，但是通过几年的摸爬滚打和市场运作，自己积累了丰富的经营经验，有了一定的基础和资源，可以说应该有成立公司的能力，这大概是居间人最希望的转型途经。 改变加价或提成收入模式，通过市场维护，赚取佣金 未来的居间人将是更加职业化、专业化的群体，在规范的医药行业内，利用专业的知识、职业的方法，通过合法的途径，在药品制造商和医患之间，架起专业服务平台，为厂家提供客户市场维护与推广工作，这也是目前西方国家普遍实行的药品营销“佣金制”。 第三十三页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人的合作 第三十四页，共四十九页，2022年，8月28日 厂家、分销商与居间人的分工 商业公司 厂家 终端开发 终端 拜访 订单 处理 仓储 /送货 收款 对帐 促销 售后 服务 ? ? ? 居间人 ? ? ? ? 策略规划 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第三十五页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人是厂家的 “战略合作伙伴”，是“临终端经销商”，渠道管理的关键：明确居间人选择标准，确定各个销售区域居间人的数量 具体测算居间人数量时还应参考居间人的市场覆盖能力和居间人的利益，因此居间人数目需要动态的管理。 市场潜力 产品的成熟度 需要加以分析的因素： 分销目标和渠道的要求 居间人的覆盖能力 居间人获得的利润 单位利润和单个居间人销量 一定要保证居间人能够达到足够的销量而维持利润。 终端覆盖能力 居间人的网络越强，越成熟，所需的居间人数量也越少 多类客户的覆盖率 渠道的结构 在某个城市的终端目标越多，就要求市场做得越细。因此，就可能需要越多的居间人加入来填补空白的分销渠道 产品生命周期 导入期产品网络不健全，销量较小； 成熟期产品分销网络趋于稳定,销量增长固定； 衰退期产品网络广泛，市场熟知，但销量下滑 终端数目 终端销售潜力 人口、收入、厂家投入 消费者消费需求 消费习惯 居间人规划考虑要素 第三十六页，共四十九页，2022年，8月28日 居间人主要职能及工作目标 居 间 人 零售终端的拜访与维护 社区中心、乡镇医院的拜访与维护 终端规划及铺货 终端拜访、客情关系提升 市场管理 销售执行 终端生动化建设 促销活动 承担销售指标，并制定市场开发计划 学术推广活动的组织与开展 渠道促销活动的组织与开展 店员教育、店长教育活动的组织与开展 社区教育活动的组织与开展 城市非核心医院的拜访与维护 终端价格体系管理 终端窜货的检查与取证 第三十七页，共四十九页，2022年，8月28日 医药精细