顾问式销售流程需求分析.pptx

参谋式发卖流程;目 录;1、需求分解的目标;不熟悉客户需求，作产品介绍的后果;2、需求分解三部曲;1、发卖参谋不雅察妙技;客户的言行举止;客户的乐趣地点;对随行人员的立场;2、用参谋式发卖发问妙技及凝听妙技以搜集信息，开发掘户真实的需求。;扣问的优点;★ 让客户感应舒适;★ 避免曲解;★ 取得客户信息;扣问的要点;6、客户是不是清晰汽车质量问题可能导致的严重后果? 7、客户是不是知道售后办事队车辆的意义是什么? 8、客户驾驶车辆的时候，对车辆的操控是不是在乎?;经由过程发问熟悉到以下信息:;扣问的按次; 开放式发问的重要目标是搜集信息。 　 发卖参谋需保持热忱立场，使用开放式的问题进展发问，并主动指导，让顾客各抒己见。(用5Ｗ2Ｈ等字句来进展发问，不消‘是’、‘否’来回答。)如： 　１、您对车辆的安然性有哪些要求？ 　２、您最关注车辆的哪些方面？ 　３、您平常平凡假期都有哪些举动？; 关闭式问题的重要目标是确认信息 发卖参谋可尽可能提一些撤消顾客戒心的问题，以消弭顾客的疑虑。〔用是／否回答问题，或二选一〕如： 1、您选购车辆必定会选购带安然气囊的吗? 2、您卖了车今后会常常出去旅游吗? 3、是您的伴侣XX向您保举我们新帕萨特吗?;5W2H 法;1、凝听并纪录以下的需求 ●前轮的需求 ●后轮的需求 ●价值、效益的需求 ●显性、隐性的需求;2、凝听要有反响 ●眼:和客户保持目光接触 ●头:点头、对客户暗示赞成 ●口:‘是的’、‘我熟悉’、‘您说的是’、‘您说的很有事理’、‘还有呢?’ ●手:勤做笔记，记下重点 ●身:上身微微前倾;3、以客户的脸色凝听 ●复述或表达所听到的 ●认同客户的见识，暗示我们熟悉他的立场;1、协助客户收拾整理需求，进展总结，并在发卖笔记本上进展纪录，对客户感乐趣的局部在车辆型录上注明，便利今后跟踪客户。 2、将收拾整理出的客户对车辆的要求与客户一一确认。 3、当客户表达信息不清晰或恍惚时，应进展澄清。;4、找出客户真实的需要，并且和客户告竣和谈与共识，才能确切满足客户需求，削减客户的埋怨 5、当没法回答客户所提的问题时，应保持静，切勿供应毛病的信息，同时要求同事或发卖组长、发卖司理协助。;1、创立互相相信关系 加强互信的关系，继续深植发卖参谋在客户心目中的相信感。 2、站在客户立场 自始自终都要站在客户的立场上斟酌工作，把客户当做本身的伴侣，并不是仅是‘生意关系’。; 3、供应各式办事 使用客户能理解的体例来进展SAB法，并且针对不合的客户及其不合的优点需求，要供应不合的创意办事。 ---S: solution 解决方案 ---A: advantage 优势 ---B: benefit 优点;需求措置举例;4、需求分解中的CS要点;2、发卖参谋如在与客户谈话历程中有别的一客户来电，应先告诉正在谈话的客户，并告诉来电客户如今不便利接听 ，稍后回 给客户。;3、耐心凝听 发卖人员应当熟悉客户的需乞降期望，并用本身的话反复 一遍客户所说的内容，以使客户相信人员已理解他所说的话。 4、赞成客户 发卖参谋在与客户面谈时在恰当的时代做出正面的响应，不时微笑、点同，勉励客户揭晓本身的见识，并将客户的定见及要求纪录在发卖笔记本中。;1、用车履历 毛病话术: 您之前开过车吗? 建议话术: 您之前都用过哪些车呢?您对XX车感受如何样 哪些方面是您感觉对照好的？ ; 话术分解: 直接问客户是不是是开过车，让客户有被小看的感受。而客户在听到你问他开过什么车时，因为没有那么僵硬，他愿意照实回答你。再如何样。客户也开过驾驶黉舍的教练车。 客户假如用过其他车，问客户对车的感受可探访客户的需求，因为人感觉好的器材他但愿能保持，那就是客户的需求。;2、有无熟悉过新帕萨特车型 毛病话术: 您看过我们的车吗? 建议话术: 大年夜哥，您应当熟悉过新帕萨特车吧，您喜好新帕萨特的哪一个色彩?; 话术分解: 　 直接问客户有无看过，会让客户产生抗御心理，“是不是是我没看过你就要宰我”。必定要假定客户是精明的，所以问客户喜好哪一种色彩，客户会说:“我还没看过车呢，还不一定。”或直接告知你他喜好什么色彩。如许，你就到达了你的目标。;3、参考车型 毛病话术: 除看新帕萨特，您如今还在看哪些车啊? 建议话术: 买车是大年夜事，您如今都在参考哪些车型呢。事实我是弄这行的，我给您参考参考。;话术分解: 之所以要熟悉这些信息，是要熟悉背后