《顾问式销售五步法》(1).pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 顾问式销售五步法 课程简介： 基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、 企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转 变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、 产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课 程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞 争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到 最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、 掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。 课程目标： 1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展； 3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行 业化服务营销能力； 4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策 分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略； 5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、 不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导， 行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技 能； 7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：销售经理、销售主管、营销人员 授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全 场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 课程特色： 本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例； 本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识 向技能的转化。 课程导读: 课程大纲: 第一讲：顾问式销售模式分析 一、经典案例引入：手机邮箱的销售分析 二、顾问式销售五步法的应用 三、顾问式销售思维转型 四、客户购买行为分析 第二讲：顾问式销售第一步：发现商机 一、目标客户甄选“MAN”原则的运用 模拟练习：接触客户黄金话题引入 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 图表：MAN原则的顺序判别 二、目标客户接触 1、如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 1、插入探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 三、集团产品体系 1、标准化产品 2、移动信息化方案 3、行业应用 4、系统集成 案例：IBM的咨询王者之路 案例：惠普的后收费模式 四、发现商机的渠道和路径MECE 1、商机发现的多元渠道 2、商机发现路径图 第三讲：顾问式销售第二步：明确商机 一、明确商机 1、验证商机 2、精准商机 3、商机评估 是否真实 钱+时间+人=真实 能否参与 参与优势 是否值得 案例：上海自贸区 案例：云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 案例：乍得共和国之旅 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 1、了解客户需求 资料收集 信息收集 显性呈现 判断需求 2、挖掘客户需求 辨别显性和隐性需求的不同 发现需求的真实背后原因 案例：某呼叫中心的项目数据 3、创造客户需求 案例：船运企业的买回卖去 三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例 1、行业客户价值链分析法 2、情景训练：不同行业客户价值链分析 3、集团客户的需求假设与分析 四、如何挖掘潜在客户的需求 案例：三个街边小贩销售法详解 挖掘潜在客户需求的SPIN法 五、需求挖掘提问技巧分解 第一步—询问现状问题的技巧和话术 第二步—问题询问的技巧和话术 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例：15万美金与100万美金的暗示效应 暗示问题的玄机：痛苦加大法 第四步—需求满足询