恒大地产北京公司新项目重要营销节点工作.pptx

DESIGNED BY WPS™ 新项目重要节点营销工作 恒大地产北京公司 2018年4月15日 目 录 新项目重要营销节点 新项目前期筹备工作 新项目营销策划相关工作 渠道拓展重要工作 销售案场重点工作 新项目重要营销节点 自售团队组建 人海战术 成本测算 新项目重要节点时间轴 First Break 一轮筛选 Second Break 二轮筛选 前期筹备 项目定存 展厅开放 算价落位 项目认筹 项目开盘 售楼处开放 团队组建 成本测算 物料、包装、推广 项目地推 渠道出街 活动召集 售楼处 园林示范区 样板间 会所 夯实客户 确认付款方式 准备资金 重要营销节考核——展厅开放 考核一：展厅开放前考核置业顾问上岗人数和说辞以及案场经理说辞。 案场经理说辞不合格、置业顾问说辞不合格比例超过10%或上岗人数未达标项目。案场经理、负责人降职处分。 考核人：新项目销售部经理、新项目案场统筹 考核对象：案场经理、负责人 考核二：到访任务——集团下发认筹任务的8倍，每少一组扣罚10元。 考核人：集团营销中心 考核对象：项目营销负责人 重要营销节考核——定存、认筹 考核三：定存（验资）任务是集团下发认筹任务2倍每少一组扣罚30元，完成率低于60%的项目，负责人及相关人员降职处理。 考核人：集团营销中心、地产分公司营销本部 考核对象: 项目负责人、案场经理、渠道经理 考核四：认筹任务完成率低于60%的项目，负责人及相关人员降职处理。 考核对象:项目负责人、案场经理、渠道经理 新项目前期筹备工作 自售团队组建 人海战术 成本测算 自售团队组建 销售人员配置标准： （1）城市盘开盘前30-40名；开盘后15-20名； （2）郊区大盘开盘前40-60名；开盘后25-35名； （3）小镇项目开盘前60-80名；开盘后30-50名； （4）联合销售项目的自售团队销售人员配置按上述标准60%执行。 考核措施： 普通置业顾问半年内连续3次或累计4次排名项目销售业绩前3名的，晋级为高级置业顾问。 根据销售人员销售业绩及综合表现设立末尾淘汰，入职满3个月的参与末位淘汰，连续2个月或半年内累计3次业绩排名倒数后10%的销售人员将予以淘汰。 人海战术 销售人员配置标准： 开盘前2个半月上报人海战术方案，根据项目规模及拓客范围上报150-500人。代理项目人海战术总人数的30%-50%比例人数，剩余人数由代理公司负责组建并管理。 考核标准：原则上要求第一批人员（最多50%）到位时间不得早于售楼部开放前2周，有城市展厅的可适当提前至展厅开放前1周；剩余人员于售楼部、样板房均开放前1周全部到位。 认筹指标：地区公司根据集团下发的新项目开盘当天销售业绩，按100%完成开盘当天销售任务的总套数目标，以其2倍制定总认筹目标，将总认筹目标分解至每个小组。 到访指标：每个小组根据小组认筹目标，按拓客积累意向客户到访是认筹目标数10倍以上，制定详细的每天拓客作战计划，并根据实际情况及时调整范围，确保完成意向客户到访指标。 成本测算 开盘前3个月（标志：营销中心下发成本测算提示函），总归下发后即刻联系预决算部开始成本核算工作。最迟开盘前50天完成编制（含汇总表及全部附表），并提交集团审核。 编制部门： 预决算部、项目经理 责任人：项目负责人、统计内勤 注意事项： 1、成本测算表区分地区公司版本（上报版）和集团批复版本（终版）。 2、需实时跟进预决算部的工作进度，遇到问题做好协调协助，避免影响价格上报。 3、营销部原因导致影响成本测算的，需第一时间上报进行决策，否则问责及以上处罚。 新项目营销策划相关工作 自售团队组建 人海战术 成本测算 费用把控 对于新项目开盘前重点类项营销费用须进行分类管控，原则上按照实际推盘总货值的65% 乘1.2%控制营销费用总额度，具体各分类项占比控制上限如下： 1、网络类、微信朋友圈及新媒体：占比不超过10%； 2、电台、框架、电视、短信类：占比不超过4%； 3、户外媒体：占比不超过10%； 4、巡展类：占比不超过10%； 5、派单类：占比不超过5%； 6、活动及礼品：占比不超过20%； 7、包装及物料：占比不超过27%； 8、报纸类：占比不超过5%； 9、其他类：占比不超过9%。 推广指引 线下：包括不限于户外广告牌、LED、候车厅、灯箱、社区道闸、公交车身、路名牌、地铁广告、道旗等； 新项目户外广告投放不得早于该项目现场销售中心