金牌置业顾问炼成记培训.pptx

2019金牌置业顾问炼成记目 录 / CONTENTSPART 01工作习惯与技巧PART 02抗性问题应对技巧与着力点PART 03客户的维系PART 04总结PART 01工作习惯与技巧Work habits and skills我们为什么工作？赚钱 or 生活Money or Life人生历程DEVELOPMENT COURSE不用多久我会升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰！想想还有点小激动。提升社会阶层走上人生巅峰谋生的必须途径12345提升物质生活实现人生理想习惯的力量有多大“没有什么比习惯的力量更强大。”————你的习惯决定着你的未来在日常工作中，每个人都有不同的习惯A：我习惯上午回访老客户，下午联系新客户B：我习惯上午打电话C：我习惯先喝杯水，再开始工作D：我有写工作日志的习惯E: ………………………我们该养成哪些工作习惯？KEY 1：工作开始前的好习惯关键词调节情绪、准备工作 客户虐我千百遍 我待客户如初恋 做好接待前的准备KEY 2：工作中的好习惯关键词计划安排，按部就班分时间段设定工作计划：9:00-10:00查缺补漏，分析客户，看销控，看新闻10:00-12:00跟踪前面邀约客户，确定到访时间，正常接待客户12:00-14:00整理上午接待寻求解决办法、适当休息调整状态14:00-17:00上访高峰期，CALL客黄金时间17:00-？？？ 今日事今日毕KEY 3：下班前的好习惯关键词工作梳理、自我总结下班前的好习惯吾日三省吾身的道理，善于总结，乐于总结明日客今日约成交客户维系整理好个人物品及资料KEY 4：下班后的好习惯关键词要打仗时认真打仗，要睡觉时认真睡觉——不是郭晓民说的要打篮球时认真打篮球要睡觉时认真睡觉 一个人如果习惯上每晚睡眠不到七小时，那么在一定期间内死亡的风险就高于睡眠较多的人人的一生当中有1/3的时间是在睡眠中度过的，好的睡眠方式、时间决定了你的生活质量，工作态度以及效率。习惯有好有坏，不幸的是我们的身体无法分辨，只要养成了，它就会不断的继续下去好习惯并不是增加工作量，是在工作状态下有效的提高工作效率准备充分的准备，保证一天的工作质量情绪调整，做好接客前准备工作执行计划安排，按部就班设立工作目标，制定完成计划养成高效工作的习惯梳理工作梳理、自我总结、不断提高客户梳理、个人总结、客户预约、成交客户维系做好一件事并不难,难的是养成做好每件事的习惯不耻下问 有计划，定目标 坚持不懈计划好的工作内容，就象一种承诺，养成良好的计划习惯，然后按步聚有序的进行，对项目目标的达成起着很重要的作用出自大圣人孔子，不管新入行还是老司机对新项目肯定有很多疑问，客户问题答不上怎么问？开会不懂怎么问？不敢问，不想问？ 成功的销售没有捷径 ，坚持不懈是销冠制胜法宝，销售是一种实践，更是一个艰难跋涉的过程，不轻易放弃任何成交机会好记性不如烂笔头时间管理总结、提高养成每日记录客户，做工作笔记的习惯，记录客户一定是有客户形象特征的素描，关注点，抗性，并且详细记录每次回访时间及情况，在记录客户的同时你会发现自己又加深了对客户的印象，便于后期跟踪 做行动者、做时间的主人，时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作六大习惯养成接电流程来电过程中的关键信息沟通（含客户称呼、联系方式、认知途径、户型需求、工作生活区域，重点邀约）及时将客户记录在案（根据情况在三日内进行跟进回访）来电后5分钟内完成短信邀约（加强客户印象，一般项目有统一模板）及时回访来电未到访客户（每周五集中回访，以促销、维系活动、样板房开放、新品加推等为说辞短信邀约客户到场）不到现场的电话客户都是无用功接电技巧销售是不可能通过一个电话成交的，置业顾问要做的是让对方产生足够的兴趣，让其与你约定面谈时间1.少提供信息，控制接电时间；2.提出邀请，邀请一家人前来；3.不在电话中报价；4.制造紧迫感，暗示现场火爆；5让客户记住你.。6.传递活动信息7.普通话交流来电接听技巧接待流程引导讲解摸底逼定接待是引导和铺垫提高客户兴趣的关键点，讲销讲要注意在引导中设定故事情节，同时想好自己讲的点是为了带给客户什么，如该区域房屋价格情况，让客户对价格心理预期提高主动提出邀请客户一起去样板间，示范区，周边等现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，在此期间不断强化卖点，达到洗脑式的灌输）。交流过程中，谈论客户看过的竞品，了解客户的付款情况，客户购房动机，认知途径，需求情况等，探清客户虚实，主动算价，观察客户反映，解决客户现场问题沟通后尝试首次逼定，利用房源紧缺，优惠力度大等，客户进行议价，包装折扣释放，现