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销售竞争优势的源泉 销售竞争优势涉及技术、资源和控制。若想取得竞争优势则需从技术、资源和控制三方面进行考虑。 （二）销售核心竞争力指标体系 企业销售竞争力的具体内容包括商品力、推销力、网络力和组织力。 参见书327页表11-1。 （三）培养销售核心竞争力的措施 实行整合销售战略，构建集成化的销售网络 加强销售队伍建设，提高团队销售能力 实行战略联盟，加强与客户的合作 制定顾客锁定策略 建立互动式的电子化销售服务体系 第12章 销售人员的绩效考评 本章学习目标 了解销售人员绩效考评的作用； 理解销售人员绩效考评的原则与标准； 熟悉销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 掌握销售效率雷达图分析法。 成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并据此生产产品或服务以更好地满足客户需求的销售队伍的能力。…（因此）在一切销售中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提升提供了必要的变革手段。——[美]尼尔?雷克汉姆等《销售的革命》 一、销售绩效考评概述 好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能力的有效手段。一个合理的考核制度和体系，能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手；一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。 （一）销售绩效考评的作用 考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。 （二）销售绩效考评的条件与原则 （三）销售绩效考评的标准 销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。销售人员的客观考评一般是定量考评，主观考评一般为定性考评。在两类考评标准中，定量考评标准能够最有效地用于考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。在评估定性考评标准时，应当注意把考核者的个人偏见和主观性减少到最低程度。 销售人员定量和定性考绩标准 二、销售人员绩效考评的内容与方法 销售绩效考评涉及两个方面的内容：对销售队伍整体绩效的考评以及对销售人员个人业绩的考评。一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。 销售人员绩效考评类型与方法 （一）客观考评 产出指标 订单数 客户数 投入指标 销售访问次数 工作时间和时间分配 费用 非销售活动 比率指标 一、产出指标 二、投入指标 (一)订单 1．订单数量 2．订单平均规模 3．取消的订单数量． (二)客户 1．现有客户数 2．新客户数 3．流失的客户数 4．逾期不付货款的客户数 5．预期潜在客户数 ? (一)销售访问 1．访问次数 2．计划内访问次数 3．计划外访问次数 (二)工作时间及时间分配 1．工作天数 2．每天销售访问次数 3．销售时间与非销售时间 4．销售费用占销售定额百分比 (三)费用 1．总费用 2．明细费用 3．费用占实际销售额的百分比 4．费用占销售定额的百分比 (四)非销售活动 1．推销信的数量 2．推销电话的数量 3．提出正式销售建议的数目 4．举办广告展示会的次数 5．与分销商／经销商会晤次数 6．访问分销商／经销商的次数 7．为分销商／经销商开办培训班次数 8. 服务访问时次数 9．收到客户意见的数量 10．收到逾期欠款的数额 个人业绩考评常用的投入与产出指标 考评销售人员个人业绩常用的比率指标 一、费用比率 1．销售费用比率=费用／销售额 2．每次访问的平均费用=费用／访问次数 二、客户开发与服务比率 1．客户渗透率=购货客户数／所有潜在客户数 2．新客户转化率=新客户数／客户总数 3．流失的客户比率=未购货的老客户数／客户总数 4．客户平均销售额=销售额／客户总数 5．订单平均规模=销售额／订单总数 6．订单取消比率=被取消的订单数／订单总数 三、访问比率 1．每天访问次数=访问次数／工作天数 2．客户平均访问次数=访问次数／客户总数 3．击中率=订单总数／访问次数 （二）主观考评 主观考评的内容 销售成果 工作知识 销售区域管理 客户与企业关系 个人特点 主观考评要注意的事项 考评结果的指导性问题 个性特征定义难以界定 晕轮效应问题 考评人员态度 人际偏见 考评目的 主观考评常见方法 三、销售效率雷达图分析法 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。它既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段。 （一）销售效率雷达图的评价指标 评价指标 评价指标 （二）雷达图分析法的程序 雷达分析图示例 （三）客户分析的流程