兽药销售大客户营销.ppt

注意事项三 市场是一个开满鲜花的陷阱，销售是一种足以致命的游戏，不打无准备之仗： 知识：要有丰富的知识准备，空洞无物的表白味同嚼蜡，会让你失败在开始之前！ 心理：要有被拒绝N+1次的心理准备，时刻准备着再来一次！ 产品：要有过硬的产品准备，关键时刻绝不能疲软！ 体能：要有强健的体能准备，要有百折不挠的体能和毅力！ 安全：要有充分的安全准备， 时刻保护好自己，留得青山 在、不愁没柴烧！ 促销信息 买一送十 买鞍配马 买鞋送袜子 娶媳妇送孩子 听课送笑话 促销！ 三夫行-营销策划 三人行、必有吾师 三夫行、必有所成 教练式产品行销策划专家 wsfu@live.cn 大客户营销管理 王申福 wsfu@live.cn 什么是大客户 大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上卖方认为具有战略意义的客户。 饲料业的大客户界定，可以依据企业规模、资金实力、信誉度、影响力、人力资源、技术水平等参数划分，关键是对企业的贡献大小，帕雷多80/20原理 还要参照卖方企业的上述参数，采取对等策略 大客户战略管理 大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？ 确定大客户管理战略，可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功，例如规模大的客户不一定是贡献大的客户）；利用竞争对手的弱点等等。 建立大客户管理的基础 载好梧桐树、才能引凤凰 制定适合大客户的产品技术路线，道不同不足与谋 建设适合大客户的组织、团队与流程，包括KA部门、专业服务人员、大客户服务程序，攘外必先安内 对于饲料产业而言，有效的措施是引进事业部机制，实施企业内部和外部并行的复式服务营销 如何找到大客户 建立目标客户数据库，加大选择余地，选择适合的 建立企业标准而不是客户、业务员标准 建立数据库营销系统，对客户数据不断更新、维护 持续地过筛子，选择目标大客户 及时分析客户数据，随时把握对企业贡献较大的客户 如何与大客户建立关系 根据大客户共性需求，设计针对性的产品、技术和服务的基础性解决方案 不要让所谓的差异化需求迷了双眼，练好基本功，特别是专业技术、专业产品和专业人才的积累 精进技术、精简产品、精心服务 不被浮云遮望眼、货真价实是关键 基于数据库，开展复式营销：光明营销+灰色营销 大客户的持续价值 第一年，寻找客户，付出的成本将在未来的建立客户关系过程中得到补偿 在客户关系建立的早期，销售额和利润都很低，但这是建立长期客户关系的基础时期 一旦顾客熟悉了公司人员、产品和服务，他们会更愿意在公司购买新的产品和服务，而不再象初期合作事对价格那样敏感，公司就有机会获得更高利润 随着客户对公司的了解和认同，服务的成本也会降低 忠诚的客户会成为公司更有说服力的宣传者，增加公司的新业务 与客户关系维持的时间越长，公司的盈利水平就越高 产品资产—品牌资产—客户资产 从品牌资产到客户资产的转移 品牌资产的导向仍然是以企业为中心 品牌资产是顾客资产的结果，顾客资产才是投入的过程，没有良好的顾客资产就没有良好的品牌资产 冰山理论：品牌资产只是顾客资产的冰山一角，顾客是水、品牌是舟，水能载舟、亦能覆舟。 推动客户资产的三要素： 价值资产：质量、价格、便利 品牌资产：客户对企业的主观评价和非理性判断 维系资产：维系活动和关系培养 客户经济的四个转变： 1从交易到关系的转变 2从吸引客户到维系客户的转变 3从以资产为中心到以客户为中心的转变 4从品牌资产到客户资产的转变 顾客地位与角色变化 信息时代的饲料营销 简单一对一营销=随机市场 一对多是一对一的基础 根基不深何来万紫千红？ 直复式营销（数据库营销、一对一营销） 信息时代的饲料营销关键词：数据库、呼叫中心、技术服务 人类历史的进步是按工具划分的，农业工具的特征是锋利，最重要的资源是土地；工业工具的特征是力量，最重要的资源是能源；信息工具的特征是速度，最重要的资源是知识。 生产工具是社会生产力发展水平的最硬的标志 工具不仅是一种物质，更是一种思想，你用什么思想、使用什么工具、从事什么事业，将决定你有什么样的未来 工欲善其事 必先利其器销售的工具是什么 信息时代最有效的工具是什么 是网络 网络的作用是什么 是沟通 沟通的目的是什么 是交流 交流的目的是什么 是交易 交易的最高境界是营销 传统饲料销售模式的五千万 走遍千山万水 吃遍千辛万苦 用尽千方百计 说尽千言万语 为什么 通过沟通获取消费者信息、发现需求 把料卖进千家万户 发现销售的真相 销售的本质是沟通 现代沟通工具和方式的特