国际市场促销策略.ppt

二、国际市场人员推销的类型 1、企业经常性派出的销售人员 2、企业临时派出的推销人员和销售服务人员 3、企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员 4、利用国际市场的代理商和经销商进行推销 第三十页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 三、国际市场人员推销的结构 1、地区结构型 指按照区域划分来安排推销人员，每个推销员负责一两个地区内本企业各种产品的推销业务。 2、产品结构型 指按产品类别分配推销人员，每个推销人员专门推销一种或几种产品，而不受国家和地区的限制。 第三十一页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 三、国际市场人员推销的结构 3、顾客结构型 指按不同的顾客类型来组织推销人员结构。由于国际市场顾客类型众多，因而国际市场顾客结构形式也有多种。 4、综合结构型 将上述三种结构综合运用来组织国际市场推销人员。当企业规模大、产品多、市场范围广和顾客分散时，上述三种单一的形式都无法有效的提高推销效率，可以采取综合结构型 第三十二页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 四、国际市场推销人员的管理 1、推销人员的招聘 产品推销成败的关键首先是能否挑选到优秀的推销人员。优秀的推销人员除具有强烈的进取心、熟练的沟通技巧外，还要具备对文化的适应力以及独立工作的能力。国际市场推销人员的招聘多数是在目标市场国进行。 第三十三页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 四、国际市场推销人员的管理 2、推销人员的培训 1）国外推销人员培训的两种类型：对企业外派人员的培训和对外籍人员的培训。 2）培训的地点与内容。可以在目标市场国进行，也可安排在企业所在地和企业地区培训中心进行。 3）对推销人员的短期培训。 4）对海外经销商推销员的培训。 第三十四页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 四、国际市场推销人员的管理 3、推销人员的激励 最普遍的激励措施是根据推销人员的业绩给予丰厚的报酬。 对海外推销人员的激励，更要考虑到不同社会文化因素的影响。 第三十五页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 第一节 第一页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 一、国际营销广告的含义 国际广告是为了配合国际市场营销活动，在东道国或地区所做的企业及产品商品广告。以本国的广告发展为母体，再进入国际市场的广告宣传，使出口产品能迅速进入国际市场，实现企业的经营目标。 第二页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 一、国际营销广告的含义 国际广告的优点： 1、广告公开刊登在大众传媒上，可增加国外消费者对企业和产品的可信度。 2、可以迅速的扩大知名度。 3、广告是一种艺术，具有美的或情感的表现力和感染力，更能吸引国外消费者。 第三页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 二、广告的国别环境 对广告国别环境的研究，是贯彻“在国外市场做广告”的营销策略的重要前提之一。因为所谓在外国市场做广告，实质就是在各国国内做广告。而各国的社会、经济、文化环境，又是互不相同或有较大差别的。 第四页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 二、广告的国别环境 1、文化差异。 各国社会文化的不同会影响到国际营销组合的各个因素，这点对做国别广告来说，其影响更具体而明确。 例如在欧、美的口香糖、旅游广告中，常常有男女亲昵的场面，但在日本，男女之间的亲昵场面却被认为是很俗气的，在沙特阿拉伯是被禁止的。 第五页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 二、广告的国别环境 2、促销基础设施的限制。 由于经济以及科学技术发展水平的不同，甚至政治法律上的限制，各个国家之间可利用的广告基础设施也大不相同，从而影响到国际营销公司在不同国家的广告能力。 一些发达国家的广告基础设施较好，有许多市场调研机构和广告机构可供利用，有一系列沟通媒体可供选择。而一些发展中国家和欠发达国家，这些基础设施则较落后和不足，甚至缺乏。 第六页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 二、广告的国别环境 1）报纸。 美国大多数城市只拥有两种主要的日报，似乎显得有些不足，但对广告主来说却往往会因此减少不少费用和困扰。 相反，在许多其他国家，由于报纸数量过多，每种报纸的覆盖面较窄，广告主不仅因为要达到更大的市场覆盖面而多花广告费用，甚至还要为协调各报的立场而备受困扰。 第七页，编辑于星期六：二十点 五十八分。 二、广告的国别环境 2) 杂志。 这种广告