直销银行研究报告.docx

直销银行研究报告 ? ? ? 一、直销银行是什么？ ? ? ? ?1.直销银行的起源 ? ? ? ? 直销银行，主要依托于互联网和移动互联网，不再依赖于线下实体网点，并且所提供的产品和服务利于针对无法亲临柜台现场的客户。相对于有多层分支行经营架构的“分销”式传统银行而言，客户通过简单、便捷的操作即可完成业务办理和产品购买。直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，在欧美称为DIRECT BANK。世界上最早的直销银行可以追溯到1965年在法兰克福成立的储蓄与财富银行（BSV），该行也是目前欧洲最大的直销银行——荷兰国际直销银行的前身。直销银行的迅猛发展始于20世纪90年代末。随着互联网的普及，在欧美地区，凭借机构少、人员精和成本低的优势，直销银行异军突起。经过 20 多年的发展，直销银行经受住了互联网泡沫、金融危机的历练，已经成为欧美市场重要的组成部分，占整个银行业的市场份额达10%左右。在德国，截至2007年，直销银行的客户数达到980万，市场份额占比更是达到了四分之一，且市场扩张速度还在加快。 ? ? ? ?2.国外直销银行发展情况 ：以荷兰GING为例 ? ? ? ? 荷兰国际直销银行由荷兰国际集团于 2007 年在加拿大首创，在加拿大一举成功后，其商业模式迅速复制到美国、西班牙、法国、德国、英国等国。除在德国使用INGDiBa的名称外，在其他地方均使用INGDirect的名称。在北美，INGDirect并不设立实体经营网点和ATM机，而是开设人性化的“ING Direct咖啡馆”，成为其重要的线下服务网点；而在德国，ATM机的数量超过1200台。2008年金融危机后，其业务收缩，出售了在美英的业务，专注在欧洲的发展。 ING Direct 的成功得益于对自身客户、产品和服务的准确定位。以 ING Direct USA为例，它的主要盈利来源是利差收入，创始人阿卡迪·库尔曼提出，公司的商业模式就是做银行业的沃尔玛，以低廉的价格出售简单的金融日用品，通过低成本运营，获得薄利多销的规模效益。 ? ? ? ? 客户定位 ? ? ? ? 直销银行的客户定位是适用于互联网特征的客群，主要特征有：中等收入阶层，重视存款利息和收入增长，乐于自助理财；对服务效率要求高，传统金融服务高耗时性难以另其满意；有网络消费的良好习惯；具有良好的教育背景；年龄以30-50岁的中青年人为主。这类客群的规模庞大，他们最希望能够享受到较高的储蓄回报，同时尽可能的节省时间，他们也最容易接受新鲜事物，并愿意向银行低成本、简单化、高效率的新商业模式靠拢。准确的抓住这类客群，能够迅速的扩大自己的市场份额。而不断增加的客户群体是其推行薄利多销经营策略的重要前提和基础。 ? ? ? ? 产品和服务定位 ? ? ? ? 根据客户群体的定位，ING Direct USA 的产品定位“简单化”，专注于简化的“自助”银行产品。最初，银行的主要产品只有储蓄存款账户和房地产抵押贷款业务及几种简单的共同基金，而到现在增加的产品也极为有限。它坚持简单的标准化产品，而不会为了满足个别客户的特殊要求而改变自己，并且会主动“劝退”此类客户，如此一来便保证了成本控制，从而更多的让利于客户。简单化也意味着透明化和易于理解，有利于办理过程的简单化，并提高效率；在服务方面，同样强调简单、快捷、方便、高效，通过产品和服务的限定，能够使客户在短时间内通过网络和电话做出具有针对性的选择并完成交易，降低客户时间成本，同时减少银行自身的营运维护成本。产品和服务的简单化使得直销银行的产品标准化程度高，业务办理流动的全自动化水平高，平均只需要7分钟即可完成交易。同时，对银行而言，节约了运营成本，能够为客户提供更加有竞争力的存贷款价格和更低的手续费率。与同业相比，ING Direct 的利率竞争力强，并且服务费用多数是免费的。 ? ? ? ? 依靠准确的定位，2006年，ING Direct USA以470亿美元的存款规模占据了美国零售银行0.8%的份额，成为美国最大的直销银行和位居第四的零售银行。同时，网络化带来的客群传染性使得新客户的开发成本降低，客群也以每 月新增10万户和10亿美元存款的速度快速增长。截至2015年，荷兰国际集团已经在超过40个国家开展业务，主要集中于欧洲、北美、南美、中东、亚洲和澳大利亚，净利润实现46.59亿欧元，服务客户数3400万，数字渠道比重90%，存款流入净增长250亿欧元。 ? ? ? ? ? ? 二、中国直销银行发展情况 ? ? ? ? 2013年9月16日，民生银行宣布牵手阿里巴巴筹备直销银行，标志着我国的直销银行的起步。目前，大部分银行均可以提供电子渠道的银行服务，截至2016 年3月1日，共有 55 家商业银行推出了直销银行服务（部分行仅有网页及上线信息）