终端销售葵花宝典—魏庆.pdf

目 录 心态篇 01 基层销售人员的“心理问题” 完不成任务怎么办？钱不够花怎么办？升职无望怎么办？遭遇不公平对待怎么办？常年出差妻离子散 怎么办？现在待的这个企业简直没法干怎么办？听完成功学的课热血沸腾，但是日子依旧灰暗怎么 办？……本章不是讲成功学，更不是厚黑学，而是一个老营销人20多年营销生涯对上述问题的经验总结， 让大家多维度地看待销售行业的苦与乐，“心机单纯，‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。 苦中作乐，常生欢喜心 销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢” “前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心 销售人员的成熟职场心态 过量“打鸡血”让人“脑残” 人不为己，天也不一定灭你 要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 竞争是有效劳动的正向积累 要专心，不要轻易换行业 给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷 成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” 清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 基础篇 02 终端业代的“一招制敌”推销模型 中小终端业代的工作非常细碎具体，他们只有一个赤裸裸的工作目标：把货卖给小店，然后摆起来， 最好再能帮小店卖出去。他们感兴趣的是“近身肉搏，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！本章所讲述的几 十个“一招制敌”推销模型，就是在这些千方百计达成目标的方法之中，找到可复制的、有普适意义的规 律，总结提炼为拿来就能用的东西，并将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。 铺货率“他妈”名叫“拜访率” 中小终端的好处，谁用谁知道 问候铺货率“他妈” 终端推销模型一：19 大破冰方法 跟店主“搭讪”的 6 个方法 大王叫我来巡山哟--用拜访&服务流程反复破冰 碰上“钉子户”压根不理你，怎么办 老板说“老板不在”，怎么办 老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平 终端推销模型二：10 个“分析店内缺这个产品”的方法 不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品 终端推销模型三：14 类 21 种利润故事的讲法 投其所好，讲好利润故事 老板，听我帮您算本细账 终端推销模型四：12 个让终端客户产生“安全感”的工作模型 我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 别人都不怕，您怕个甚 临门一脚，终端推销组合拳 终端推销组合拳阵一：破冰 终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 终端推销组合拳三：异议回答 终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸” 终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标 不要一次挫折就失败--终端推销的加速杠杆 终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆 终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆 终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆 不要一次挫折就失败 03 解密正在失传的武功—— “零售拜访八步骤” 很多企业在培训这个“八步骤”，但大多都是蜻蜓点水，很多业代也对此不以为然，觉得“八步骤” 是花拳绣腿。真相是，这门武功其实步步惊心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隐含着直接提高销 量的杀机，只是，大多数人并不了解。本章解读零售拜访八步骤模型，并且给出这套模型具体的应用步骤 和相关技巧。 出门前准备：锁定目标店 三个“螺栓”固定业代工作 五项准备，带着目标上路 店外工作：做战规划和店外执行 作战规划：这个店里我要干什么工作 店外生动化工作 实战演习：反思店内工作清单 进店破