《韦标推销技巧的培训》-(精选)课件.ppt

员工推销技巧的培训 餐饮推销绝非一日之功！ What will your know in this training? What’s the target? 我们的目标是什么? Why you need to establish good relations with guest? 了解与客人建立良好关系的重要性 What is good chance? 推荐食品或饮料的重要时机? 目标 Objective Bring up FB revenue 提高餐饮的额外收入 Improve Guest Satisfaction Index 提高客人的满意度 Improve Associate Satisfaction Index 提高员工工作满意度. 与客人建立良好关系的重要性 为什么要建立良好关系？ Why you need to establish good relations with guest? 客人从他们喜欢的人那里买东西 客人从他们信任的人那里买东西 销售机会 1、客人在看菜品时，有机会推销。 2、客人要求推销时（从中档菜开始，在推高档菜，幅度向下，推销低档菜） 3、中途增添菜品时 4、巡台，撤空盘（瓶）、收拾台面卫生时 5、客人在点菜时有漏点的项（例如：凉菜、主食、饮料等） 6、无主食时 ? 推销的含义 一、什么是餐饮推销？ 快餐推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。 二、为什么要进行餐饮推销？ 1）通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间; 2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入; 3）饭店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。 所以引导客人消费、推销菜品，也是服务人员重要的工作之一。 三、由谁来进行餐饮推销 餐厅服务员 ★餐厅服务人员 ? 对 象 不 同 : 服务人员接待的人员复杂有老有少有男有女； ? 就餐目的不同 : 或请别人，或消谴而来，或亲友相聚，或与恋人来享受温馨，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的。 ? 经济情况不同 : 有的要求有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的不拘小节;有的各方面都要求严格； ? 口味不同：有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。 多血质—活泼型客人 多血质—活泼型客人 这一类型的顾客一般表现为活泼好动、反应迅速、善于交际，但兴趣易变具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝鲜、尝新，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。 与其交流　推销新菜 处方 服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择。 粘液质—安静型客人 这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。 细心观察　把握好度 处方：点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。 胆汁型—兴奋型客人 这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。 避免冲突　适时提醒 处方　点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结帐时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。 抑郁质—敏感型客人 这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；于是敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。 谨小慎微　热情相待 处方：服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。在为客人推销菜品时应耐心、细致多找机会对他们微笑。 餐饮服务人员的推销能力 餐饮服务员应具备的几个条件： 具有良好的语言表达能力，所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使