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专业销售技巧 专业销售技巧 什么是销售？ 什么是销售？ 售卖一个产品给客户 解释自己产品与其它产品的不同，向客户指 不同 出这种不同可能给消费者带来的好处和给经 好处 销商带来的利益，并使之接受的过程 。. 利益 拜访客户八步曲 拜访客户八步曲 准备，计划 问候：向客户打招呼 理货，执行生动化 客户发展 检查库存 订货，预备订单 道别 跟踪 访谈的五步骤 访谈的五步骤 1. 开场白 2. 确认客户的真正需求 3. 提出建议 4. 说服 5. 成交 1.开场白 1.开场白 目的 目的 创造有益合作的气氛 向客户介绍主要议题，取得客户认可 1.开场白 1.开场白 技巧 技巧 自我介绍 - 问好，姓名，公司 赢得客户注意，创造有益合作的气氛 - 适当的场合、时机 - 主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等 - 避免涉及敏感话题 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 目的: 对客户的需求有一个全面清楚的了解， 从而更好地满足客户需求。 了解需求 成功 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 客户真正的需求 客户真正的需求 客户需求Need 个人动机P ersonal m otivation 职业需求Professional need 承认 、不承认的阻力Obstruction 职业上的限制、困难Constraints 心理特征 Psychological factors 技术问题Technical problems 金钱 Money 安全 Safety 营业额Turnover 利润 Benefit 骄傲 Proud 舒服 Comfort 库存 Stock 资金 Money 求新 New 和蔼 Sympathy 季节 Season 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 技巧 技巧 提问 • 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 提问 提问 开放式: 开启话题，促使对方说话 – 您对今后市场的发展趋势看法如何？ 封闭式: 限定谈话重点 – 您每月售出多少箱？ 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 提问 提问 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不” – 您认为促销有效还是放堆头更好？ 反问式：表明认真听，希望澄清 – “我们的销量在下降？” – “在下降？” 2.确认客户的真正需求 2.确认客户的真正需求 倾听 倾听 积极倾听=提问+核实+反馈 积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问