汽车营销渠道运营管理.pptx

汽车营销渠道管理在座各位事业的定位？发展方向？管理 !什么叫管理？管理就是让别人完成事情管理就是让大家知道你的规划、理解你的规划、执行你的规划，同时让利益联系你、我、他。优秀管理者应具备的素质（性格,习惯）沉 稳……忠告,你最好沉稳点细 心……竞争中先人一步胆 识……强势,果敢,冒险<信心>积 极……坚持,投入,认真大 度……包容,忍耐,慷慨<不要把对手逼上绝路>诚 信……说到就要做到担 当……认错要从自己开始性格决定命运,但性格是可以不断完善的,好习惯是要自己去刻意意识到及去形成的课程说明适用范围： 汽车营销人员：区域营销经理、营销代表（销售代表）、渠道开发及研究等相关人员课程任务： 理解汽车营销理念， 掌握营销渠道的规划管理，学习汽车经销商的运作及管理授课形式： 互动式,随时提问,必须提问!随时讨论.提问式学习效率最高基本知识及理念现代汽车营销汽车营销渠道营销渠道规划及开发营销渠道规划经销商开发营销渠道管控渠道的调控与经销商的互动经销商五大经营理念经销商的管理店面管理团队管理市场营销客户管理/服务管理/投入产出管理主要内容现代汽车营销基本知识及理念品牌Brand客户Customer产品Product经销商Dealer汽车营销的CPBD理论汽车营销四大要素客户、品牌、产品、经销商突出品牌的作用“车品如人品、车格如人格”突出经销商的重要性“顾客第一、经销商第二、制造厂第三”现代汽车营销基本知识及理念品牌营销对生产厂来讲越来越重要消费者 市场竞争 ? 技术、产品和质量日趋同质化? 更加个性化要求? 消费体差异化更加明显? 汽车生产厂家不断提出变化产品组合应对不断变化的市场环境? 品牌忠诚度不断下降，品牌转移速度快? 努力提升品牌价值以进入高价格层次? 消费者个性特征对购车决策的影响明显上升? 新的竞争对手不断进入主流市场陆风SUV 品牌 … … 赛事营销 现代汽车营销基本知识及理念营销渠道的地位与作用厂商满意度品牌忠诚营销渠道实现产品销售扩大市场份额提升品牌形象降低营销成本满足消费者需求用户现代汽车营销基本知识及理念营销渠道是竞争的决定性因素之一产品、技术、质量和成本等方面日趋同质化营销渠道是能够产生别具一格竞争优势的为数不多的营销要素之一?成本领先别具一格在创造价值的生产经营活动中的成本费用低于竞争对手而获得的优势在用户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜通过具有特色的生产经营活动，别出心裁的满足用户的需求比较成功的是大众,江铃,五菱……现代汽车营销基本知识及理念营销渠道与品牌营销渠道是建设品牌的重要通路,是体现品牌形象的重要窗口好的品牌不断帮助营销渠道的完善好的营销渠道能够体现品牌内涵的统一的形象建设统一、标准、规范的客户关系管理体系有针对性的服务积极的双向沟通 使品牌价值不断提升基本知识及理念现代汽车营销汽车营销渠道营销渠道规划及开发营销渠道规划经销商开发营销渠道控制渠道的调控与经销商的管理与互动经销商五大经营策略经销商的管理店面管理团队管理市场营销客户管理/服务管理/投入产出管理主要内容现代营销渠道基本知识及理念　以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如美国　由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国　介于上述两种流通模式之间，既有通过独立代理商也有通过厂家出资的代理商进行销售的流通模式，如日本国外汽车渠道模式的三种主要类型123现代营销渠道基本知识及理念美国：生产厂家为主导的专营代理销售模式美国汽车销售渠道模式 特点描述 在生产厂和零售商之间没有批发这一层次规模较大的零售商可以拥有若干个自己的零售店或专卖店生产厂和零售商之间建立比较稳定的合作关系生产厂不直接参与零售汽车生产厂地区销售分公司地区销售分公司地区销售分公司… … 零售商零售商零售商零售商零售商零售商现代营销渠道基本知识及理念英国：选择区域独家代理商作为利益代表英国汽车销售渠道模式 特点描述 利用不具备零售功能的区域独家代理商代表厂家在当地组织销售，将汽车批发给零售商代理商主要功能是管理车辆从生产厂家到销售网络和运输过程，管理负责销售的零售商网络，为零售商和消费者提供售后支援工作零售商以合同形式作为代理商在特定地区的销售网络汽车生产厂区域代理商区域代理商区域代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消费者现代营销渠道基本知识及理念韩国：典型的厂家直接销售模式韩国汽车销售渠道模式 特点描述 70年代主要采取零售商销售渠道，但进入80年代后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由厂家全部出资的直销网络消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜，所以在韩国取得了成功汽车生产厂厂家直销网厂家直销网厂家直销网厂家直销网消费者现代营销渠道基本知识及理念日本：生产厂家在销售体制中占有支配地位日本汽车销售渠道模式特点描述据日本汽车零售商联合会分析，由厂家出资的