业务员销售作战训练.doc

业 务 员 销 售 训 练 销售作战训练 目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。 学习方式 焦点在于学习，确实体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。 认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。 联结你的日常工作，加以构想，没有最好的，只有更好的。 课程安排 销售技巧，蓝契斯特法则，商品陈列。 区域规则，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。 主讲：温介清 访问的基本步骤 一、推销前的准备 二、开场白 三、铺货与库存的检点 四、推销说明 五、处理反对意见 六、收场 七、收款 八、商品陈列（Merchandising） 九、记录与市场情报之处理 十、访问成果之分析检讨 推销访问程序 推销访问的程序 1、设定目标 如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。 2、访前计划 依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。 3、访问顾客 分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 访后分析 依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。 改善下次访问 静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2）为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。 PDCA管理循环 管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（Management Cycle）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后在加一个“查问自己”Ask Yourself的程序。 计划Plan 事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 执行Do 依照计划的内容按部就班的做下去，达成结果。 检讨Check 以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查处偏差及检讨再加以纠正。 查问自己Ask Yourself 问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 一、推销前的准备 一、目的： 扩大推销之效果：把握推销对象及方向 加速推销之效率：较少投入而有较高生产力 二、访前计划的好处 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。 三、访前计划的次序 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 四、访问计划 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划。拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标，在按客户资料卡的记录，确认前次访问时与客户约好的事，以及应联络事项等之实行状况，拟出大纲，把事先应准备的事项整理出来。有经过这些准备的访问，比较只是习惯性的访问，不难想像，在效率及成果上是有天渊之别的。 针对每个客户拟定推销目标时，请注意以下事项： 提高店面占有率 并非以平均的营业额设定销售目标，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目标。 关于有贩卖促进活动之商品 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2-3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。 关于想强调的商品 新产品 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。 考虑全面的铺货 业务员的基本任务（使命）应该是把被托付的所有商品的所有大小包装，在地区内所有的店铺货。 推销目标及制造理由 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。 五、走进店里以前的准