销售经理的管理技能.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 技巧七、命令 现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态 技巧七、命令 动作: 领导是好人、值得拥护 人格魅力 积极的：学识广 / 专业技能强 / 敬业、勇于担责任、 襟怀坦白、关心员工 消极的：什么都不懂、还很武断 / 语言能力极差 我在做、他就在休息 / 冷漠 / 不敢承担责任 欺骗、不守信用 管理者的修炼 现象 成功者的思维方式 失败者的思维方式 日常工作心态 跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计 抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩盖、推托。强调愿望、推脱责任、没有预见力 工作因客观因素影响 遇到困难 忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，主观上尽一切努力去改善局面 客观因素成了他不做工作的借口，“怨天忧人、以待毙”。 工作出现失误或败笔 先控制负面影响。 通知上司。 承担责任。 先找替罪羊。 掩盖。 强调客观因素,推托责任。 与同事老板相处 视同事、老板为客户，尽量“使客户满意”创造好的工作环境。 满腹牢骚的祥林嫂 技巧七、命令 技巧七、命令 动作：——— 领导有真才实学、值得尊敬 堪为人师的高度 动作：——— 领导有威严、让人敬畏 树立位阶感 维护位阶秩序、逐级薪资考核 技巧七、命令 动作：—— 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 管理管态势 例： 错误的信息比没有信息更可怕 多提建议少提意见 精确汇报 过程做得好结果自然好 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 一切回款之前的销量都是一种成本 动作：领导下的命令非常合理 言前三思、丑话在前、精准描述 练习： 销量目标太高 销售考核不公平 新品推广不力 进店不力 销售人员抱怨线路太长跑不完 技巧七、命令 动作： 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控 而且有理有据、让人心服口服 技巧七、命令 技巧七、命令 领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服 技巧八：专业辅导学 专业辅导学——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友 技巧八：专业辅导学 辅导方法： 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 业代和客户格格不入 技巧八 ：专业辅导学 拜访前对话—— 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 定角色、定责任、定主题 拜访后对话内容提示 不带有奖惩性质 角色解释准备 技巧八：专业辅导学 拜访中的观察 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换 技巧八 ：专业辅导学 拜访后对话： 先讲优点，再讲缺点 注意：诱导式询问 达成共识 如何改进 后期跟进 落成文字 销售主管协同拜访辅导记录 目前熟练程度及例证 需精进项目及例证 具体行动步骤 后期跟进及衡量标准 动作 动作 关键指标 关键指标 需求支援 技巧八 ：专业辅导学