医院专业推广手册样本.doc

医院专业推广手册

一、市场调研

为了做好医院推广工作，作为医药代表，一方面必要对市场进行全面市场调研。只有对市场状况心中有数，才干做到有放矢。因而市场调研是医药代表工作第一步，也是极为核心一步。

（一）公司状况

一方面必要对自己公司状况有一种全面掌握。对公司历史，现状，公司在本行业中位置、实力，销售状况以及将来发展趋势都应当有一种较全面理解。由于在推销产品同步，事实上是在向客户展示自己公司，因此对客户描述公司是医药代表必要一项任务。特别是应当向客户阐明公司特色，阐明咱们与别人不同地方，这其实也就是咱们实力，咱们特长。公司形象对你将来推销工作会有一种较好增进。向客户出示一份设计精美公司简介是医药代表成功第一步

（二）产品状况

医药代表第二项准备工作是详细理解要推广产品。关于产品简介小册子，临床应用关于文献，国内外临床进展等各项由公司市场部准备资料均是医药代表理解产品途径。此外，公司组织医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，理解产品绝好机会。

在产品理解过程中，对自己产品特点，本类产品共性，本类产品与其他类产品比较（劣势和优势）是医药代表必要掌握。下面是医药代表必要熟记于心某些知识。

1、本产品有别于同类竞争产品特点

2、本类产品有别于其她类竞争产品特点

3、本类产品发展趋势

（三）产品市场状况

这某些状况市场调研比较复杂，调研内容也比较多。重要内容涉及：

1、此类产品研制历史和临床应用现状。

2、当前医院应用此类产品状况及将来趋势。

3、本类产品所有竞争品种及其生产厂家。

4、本类产品在世界范畴内应用状况及其发展趋势。

对于医药代表来说，以上资料可以从公司市场部和医学部获得。

（四）医院状况

医院是咱们销售产品最后目地，也是医药代表第一线。因而，理解医院状况对医药代表至关重要。下面各项内容是医药代表必要明了在心：

1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个级别医院各有多少？

2、每家医院每年床位数，药物销售额，门诊病人数，住院病人数等资料。

3、每家医院重要科室和重要医生名单，有无全国或地方知名专家，当前该科室使用同类产品状况，医生对使用本类产品态度。

4、每个科室每年或每月使用各个同类品种数量，重要处方医生以及她们对我产品规定。

（五）竞争产品状况

理解竞争产品对咱们在临床推广有着重要关系。特别对医院正在使用和即将上市各个竞争品种必要调查清晰。在调查过程中，所调查内容涉及价格（批发价、折扣和零售价），营销方略，商业渠道，勉励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。

（六）医院内部状况调查

1、医院概况

医院概况重要是调查该医院规模、性质、业务特长。调查人员前去医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图形式画下来。

（2）熟悉医院环境，并把医院门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

（3）前去门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院重要科室专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，理解医院病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库详细位置。

（4）至于医院性质，业务特长可询问医院里几位医生，理解清晰并记录下来。

2、进药渠道

（1）医院决策者

医院决策者也许是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者普通不参加详细进药工作，某些进药制度化医院，医院决策者更是很少问津和参加进药工作；中型医院决策者对进药有一定影响力，但对于某些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人均有一定密切关系，因此可通过面对面交谈，理解决策者姓名、住宅电话、住宅地址、个人兴趣等状况，以及医院经済效益和各方面近期动态。

必要特别注意是，决定进药决策者也许是其她人，因此应先打听到进药真正决策者。尚有种状况比较普遍：决策者普通不出面，而由其代言人出面接触，其代言人也许是名不见经传人物，因此咱们必要调查清晰，再进行迂回公关。（2）药剂科

药剂科是负责进药和药物调剂直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大权力，解决好药剂科关系尤为重要，由于药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任普通分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品中西药属性不同，可分别进行重点公关。因此，药房代表应先理解清晰谁是药剂科主任，然后再通过面谈，理解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人兴趣、业余生活、家庭状况等。通过药剂科主任，理解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及她们姓名。然后，找到药房采购，理解她个人状况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听她们个人兴趣，上下班时间，顺便从她们口中打听药房主任、采购员某些个人资料，再把所有关于资料记录