《跨境电商数据分析与应用》 课件 项目5：跨境电商客户数据分析.pptx

跨境电子商务数据分析 学习目标 思政目标 培养“千人千面”的客户运营思维； 洞察海外客户需求和产品偏好； 培养客户为中心的经营服务商意识。 案例引入 产品运营部小A发现近期婚纱礼服的访客数量、商品浏览和收藏的数量都在下降，因此准备规划一场针对婚纱礼服促销的营销活动，但是对于活动的细节不能确定，不知道应该促销哪款商品以及应该针对什么用户群体来营销。针对这种情况，沃金公司运营部门决定组织数据分析团队，针对公司的婚纱系列产品开展客户数据分析。 图5-1 婚纱礼服近期的访客数量趋势 思考与讨论 【案例思考】 结合案例，回答以下问题： （1）你认为公司的决策正确吗？开展客户数据分析有何价值和作用？ （2）开展客户数据分析应该收集哪些数据，如何获取这些数据？ 一、认识客户行为数据分析 客户画像描述的是静态的客户基本属性，与之相对应的是动态的客户行为数据，比如客户的消费时间偏好、使用终端偏好、价格偏好等。通过采集跨境电商网站的浏览数据、订单数据等，获取客户的商品偏好、价格偏好等信息，帮助企业在产品采购和上架时更能把握重点，合理优化自己店铺的产品布局。 例如，客户在跨境电商平台上搜索的产品关键词、搜索后由曝光结果产生的点击，可以帮助平台了解客户对这个产品关键词的偏好。根据客户对产品的偏爱程度，在同等条件下，将目标市场定位于客户偏爱度较高的市场。因此，对客户行为研究是进行市场细分的前提。 二、客户动态行为偏好分析 （一）价格偏好分析 对于购买商品的客户而言，商品的价格意味着为了获得商品而付出的货币支出，因此，客户对商品的价格非常在意。企业对于商品的定价和采取的价格策略会对客户的消费决策行为产生影响。因此，了解客户的价格偏好有助于企业准确定位自己的客户群体，制订合理的商品价格。全球速卖通平台卖家可以通过生意参谋-成交分析中查看店铺已成交情况中的客单价数据，该指标可以反映购买我们产品的客户偏好的平均价格情况。当然我们也可以通过下载一段时间的订单数据进行详细分析。 二、客户行为偏好分析 （二）下单时间偏好 跨境电商客户下单时间的分布规律是跨境电商销售的重要因素之一，不同国家和地区、不同平台及不同产品的客户下单时间差异较大，因此商家应该根据客户的购物习惯，制定合理的销售策略。可以在下单量较高的时间段内加大营销力度，提高销售额。同时，商家也可以在促销活动、节假日等因素的影响下，灵活调整销售策略，以此提高运营推广的效率及应对市场的变化。 二、客户动态行为偏好分析 （三）产品偏好分析 在跨境电商竞争日益积累的今天，准确把握客户的产品偏好，在进行产品的开发设计及提供相应的服务时最大化地满足客户的内在需求，显然已经成为每一个商家的必备功课。在全球速卖通平台可以通过生意参谋-产品热销属性分析来了解客户关于产品的某种属性和功能最为偏爱，也可以通过客户对购买商品后的评论来进行分析。