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二手车营销与市场分析 二手车交易市场分析： 1.影响二手车交易市场营销的环境 围观环境： ① 企业本身，包括市场营销管理部门、其他职能和最高管理层。 ②经纪人 ③顾客 ④竞争者 ⑤公众 宏观环境 ① 人口环境。二手车交易市场主要由那些想买二手车。并且有能力 购买的人构成，这种人越多，市场的规模就越大。 ②经济环境。购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因 数。 ③自然环境 ④政治和法律的环境 ⑤社会和文化的环境 2.二手车交易动机 1)顾客购买二手车是一种需要，一机动车辆具有生产资料和生活资 料双重属性，随着市场经济体制的建立和发展，各经济组织，各行政 事业单位根据自己的需要将机动车辆使用于市场经济的各种领域。 轿车变现系数 已使用时 间（月） r 1-6 7-12 13-18 19-24 25-30 31-36 37-42 43-48 49-54 55-60 变现天数 0.80 0.84 0.86 0.88 0.90 0.92 0.94 0.96 0.98 1.00 注：采用年限法中的加速折旧法求二手车成新率时，此表不合用。 2）顾客买卖二手车的心理动机 ①求实心理动机。 这种动机以注重车辆的使用价值为主要特征，他们使用购买或者转让 车辆时，重视车辆的实际效用、经济实惠、省钱省事。 ②求新心理动机。 以这种动机为主要特征的购买者，大多数是经济条件较好，购买能力 很强。 ③求名心理动机。 这种动机以追求名牌、优质车辆为主要特征。 上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是二手车的 购买者，固然也有许多是车辆的转让者。 二手车评估基本方法 现行市价法：又称市场法、市场价格比较法。 是指通过比较被评估车辆与最近售出的同类型车辆的 异同，对同类型车辆的价格进行调整，确定被评估车辆价值的一 种方法。 特点：最简单、最直接 基本思路：市场调查一选择车辆（作为参照车辆）一分析区别一 计算价格 区别：构造、性能、功能、新旧程度、地区差别、交易条件、成 交价格 前提：1、充分发育、活跃的二手车交易市场 2、可比较的指标、技术参数等资料能采集到且价值影响因素明确、 可量化 3、参照车辆要近期的，可比的 近期：参照车辆交易时间与评估基准日相差在三个月内。 可比：车辆在规格、型号、功能、性能、内部结构、新旧程度、 交易条件等方面不相上下。 收益现值法 定义：将被评估车辆在剩余寿命期内预期收益用合用的折现率折 现为评估基准日的现值，以此确定评估价格。 ①收益现值（评估值）一为获得机动车以取得预期收益所支付的 货币总额。 ②进行评估时，以车辆投入使用后连续获利为基础 ③购买目的在车辆的获利能力，而不在车辆本身 清算价格法 第三节清算价格法 .以清算价格为标准，对二手车进行的价格评估 . 一）使用范围 .1、破产 .企业不能偿清到期债务，依法宣告破产 .2、抵押 . 以所有者资产作抵押物进行融资的一种经济行为 .3、清理 .对财产进行清点，为决策提供依据 .因资产损毁、报废而进行清理、拆除等经济行为 .二）前提 1、以法律规定的破产文件或者抵押合同及其他文件为依据 .2、车辆在市场上可以快速出售变现 3、所卖收入足以补偿因出售车辆的附加支出总额 .三）决定（影响）因素 .1、破产形式 . 企业丧失车辆处置权与否 .2、债权人处置车辆方式：拍卖或者收回己有 ?3、清理费用 .4、拍卖时限 .5、公平市价 . 成交双方都满意的价格 .6、参照物价格 重置成本法 定义：现时条件下购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成 本，减去各种陈旧贬值后的差额作为被评估车辆现时价格的一种评估 方法。 第四节重置成本法 现时条件下购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成本，减去 各种陈旧贬值后的差额作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。 评估值=更新重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值 二重置成本x成新率 一、重置成本法的计算模型 一模型一：P=B-(D +D +D ) S G J —模型二：P=BXC _模型三：P=BXCXKXO) P 一被评估车辆的评估值； B 一重置成本； D —实体性贬值； S D —功能性贬值； G D 一经济性贬值； j C 一成新率； K —综合调整系数； ① 一二手车变现系数。 一)参数及估算 1、更新重置成本 以现时价格购置相同或者相似功能的全新车辆所支付的全 部成本 复原重置成本 用与被评估车辆相同材料、创造标准、设计结构和技术条 件等，以现时价格复原购置相同的全新车辆所需的全部成本 重置成本 重置成本=（与被评估车辆相同或者类似车型的市场价格一配 置 差价）+购置税 2、实体性贬值 由于使用和自然力损耗形成的贬值 1）观察法——成新率法 比较被评估车辆与全新状态时各因素 考察由于使用磨损和自然损耗对车辆功能技术