市场营销的发展.doc

- . z. 1.市场营销的开展：〔1〕生产观点阶段；〔2〕产品观点阶段；〔3〕推销观点阶段；〔4〕营销观点阶段；〔5〕社会营销观点阶段。 2.推销观点阶段与营销观点阶段的区别 答：推销观点：〔1〕在确定生产机制的前提下寻找目标市场，甚至让外部环境——市场来适应已有的生产机制。〔2〕它强调的是生产者的需求。 营销观点：〔1〕在确定目标市场的前提下，研究如何建立一套生产机制以适应或进入这一目标市场。〔2〕它考虑通过产品以及产品的生产、供给和消费等一系列行为来满足消费者的需要。 3.1912年，美国哈佛大学经济学教授哈杰特奇首次出版以"市场营销学〞命名的教科书，标志着市场营销学成为一门独立的学科。 4.1960年，麦卡锡提出了著名的4P组合，即产品，价格，渠道，促销的营销渠道。在传统市场效劳营销的4P策略上还需要加上3P，及人员，环境和程序三个因素。 5.4C 6.旅游市场营销的具有三层含义 (1)以交换为中心，以旅游者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形效劳使游客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。〔2〕是一个动态过程，包括分析、方案、执行、反应和控制，更多地表达旅游经济个体的管理功能。 〔3〕适用范围较广，主体广，客体多。 7．网络营销和电子商务是两个不同的概念 8．"酒香不怕巷子深〞这种观点对吗？为什么？ 答：是不对的。可以从4P理论的"产品〞和"渠道〞角度来解释：产品——酒香说明产品的特性，也就是质量优越，是消费者所中意的；渠道——这里明显没有明确的推广和销售渠道，而是靠消费者自己找上门来，认识产品，而购置产品，因此这样的零推广不符合现代营销理论，会削弱产品的知名度和市场份额，容易被替代品所排挤，进而失去竞争力。 9．"我只是在今天把这些商品低价卖给你。〞"请告诉我，为了使你少花钱和能更好地实现你的目标，我能够为你做些什么？〞请分析这两句话，它们分别代表那个阶段的营销观点？两者的本质区别是什么？ 答：前者是推销观点，后者是营销观点。前者是一种营销手段，后者是顾客为中心的营销理念。 10．旅游市场营销宏观环境因素：〔1〕人文因素；〔2〕经济因素；〔3〕自然因素；〔4〕技术因素；〔5〕政治—法律因素；〔6〕社会—文化因素。 11.人文因素：〔1〕人口因素：a.人口数量与旅游市场构成的关系〔人口数量与市场容量，消费需求成正比〕；b.人口城市化与旅游市场的关系；c.世界人口年龄构造变化与旅游市场的关系。〔2〕人口的地理迁移因素：a.世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系〔旅游流强度随着地理距离的增大而逐渐衰减〕；b.旅游者的旅游动机与地理环境的关系。〔3〕社会因素：a.家庭〔家庭分为核心家庭和扩大家庭，核心家庭中包括父母和未婚的子女，购置者家庭成员对购置者的购置行为的影响最强烈，家庭旅游的促销对象主要是核心家庭〕；b.地位阶层〔同一阶层的人根本上具有相似的购置力〕；c.相关群体。 12.人均GNP到300美元就会兴起国内旅游，而人均GNP达1000美元，就会有出境旅游的需求。 13.个人可支配收入更是决定旅游消费者购置力和支出的决定性因素。 14.只有恩格尔系数足够小，家庭有能力购置生活必需品以外的娱乐及奢华耐用品时，人们才会选择旅游消费〔总支出中食物支出的比例=食物支出变动百分比/总支出变动百分比 恩格尔系数=食物支出金额/总支出金额〕 15.自然因素：〔一〕自然资源的短缺与保护；〔二〕环境的恶化〔1.原材料本钱和能源本钱的增加，2.污染程度增加〕；〔三〕疾病的影响。 16.〔了解〕社会—文化因素如何影响旅游活动 答：〔1〕文化影响造就和支配人们的生活方式，消费构造，主导需求，以及消费方式。文化因素对消费者的需求和购置行为的影响是很重要的。〔2〕旅游活动会接触到世界各地不同的文化。旅游市场经营人员无论在旅游产品设计，营销广告及营销方案决策时都必须适应当地的文化。〔3〕旅游市场经营受教育水平，**信仰，传统习惯等文化因素的影响更为明显。4.市场和市场行为是一个国家文化的组成局部，随着经济文化的迅速开展，人们的传统生活方式，消费观念和社会价值观念也随着发生变化，可以说文化造就了旅游需求。 17.旅游市场营销微观环境是指存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素和条件，包括供给者，购置者，竞争者，公众以及企业自身等。 18.公司购置者的特点：1.公司购置者数量较少，但购置的规模较大；2.公司购置属于派生需求；3.公司购置需求弹性较小 19.竞争者的类型：1.愿望竞争者；2.一般竞争者；3.产品形式竞争者；4品牌竞争者 20.SWOT的概念:SWOT分析是广为应用的一种时机—风险分析法。SW指旅游企业内部的优势和劣势； OT：指旅游企业外部的时机和风险