渠道管理--分销渠道的利用.pptx

1Channel management 渠道管理Nov.3 20221 2议程什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？2 3What is channel? 什么是渠道3 What is a Distribution channel什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。4 Rationle of using a Distributionchannel分销渠道的利用 ? 使原始产品得以增值 ? 专门化使产品具有更高的效能 ? 提供市场占用率 ? 可以从厂家购买更大的量 ? 比传统的直销方式节约成本5 Typical channel segment businessmoudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式? 作量模式－－分销；超市? 增值模式? 代理模式－－ Representative;Trader6 Distributor critical success factors成功销售因素的关键点 ? 需要强大的财政信用 ? 管理费用与收入之比率很低 ? 很高的库存周转率 ? (some) 提供一些种类的增值服务（技术，开发 ) ? 产品具有深度和广度 ? 必须有强大的 IT 系统来管理后勤，库存，交易 …7 Superstore critical success fators大型超市成功关键因素? 需要很大的管理费用( 员工，租金，库存 )? 依赖于高水平的人流量? 通过各种促销活动吸引客户? 产品有良好的深度和广度? 收入主要来源于产品销售? 需要高的库存周转率? 利用现金或信用卡交易? 收入 / 营业面积＝临界8 Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素 ? 销售解决方案给中小企业和大公司 ? 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 ? 没有很大的库存 ? 针对直接市场 ? 需要不断地更新技术以保证竞争力 ? 老用户是他们的收入 buffer9 Representative critical successfactors销售代表成功关键因素 ? 对产品和库存没有权力 ? 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 ? 于潜在的用户建立初始的联系 ? 对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理 ? 初期进入市场可选择此类公司 ? 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 ? 很低的保证义务的能力10 Trader critical success factors交易成功的关键因素 ? 只作非常熟悉的产品 ? 需要极高的库存周转率 ? 每单交易量很大且只收现金 ? 需要许多良好的网络来保证生存 ? 对产品本身没有一点增值11 12How to find right channel?12 13主孰有道 ?将孰有能 ?天地孰得 ?法令孰行 ?兵众孰强 ?士卒孰练 ?赏罚孰明 ?---- 孙子---- 老板的观念--- 部门主管的能力--- 顺时势 , 好门市--- 规章制度是否健全--- 资金强 , 人力多--- 人员的技能及培训--- 规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准13 Question Mark? ? 收入增长率很高 ( 但没有必须的效益 ) ? 在局部地区拥有不大的市场占有率 ? 有能力向某专有市场提供良好的服务 ? 利用新产品，新技术区别于其他公司 ? 公司不稳且营养不足 ? 需要大的内部投入14 15How to do design win with channel? 怎样成功的设计渠道15 营销人员的态度? 对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner)? 对挫折的态度: 成长的机会? 对顾客的态度:衣食父母（角色转变）? 对产品的态度:生命的一部分? 对学习的态度:空杯定律; 教学相长16 成功者与失败者的区别 --- 心态成功者失败着 它可能是困难的 , 但它是有 可能达到的 . 总是有行动 计划 .在每一个问题中寻找 答案 . 总是 答案 的一部分 . 它有可能达到 , 但它是 很困难的 . 总是找得到 借口 .在每一个答案中找 问题 . 总是 问题 的一部分 .给予索取17 与自己沟通的艺术?沟通的三大功能? 控制你自己的两大力量：爱，暗示? 消极情绪的概念和产生的原因? 与自己沟通的要点： 1 自我价值 2 为自己负责 3 自我反省，心镜 4 意志与习惯 5 不去判断别人 6 学会放弃18 ??????与别人沟通的艺术 望 , 闻 , 问 , 切 微笑 倾听 赞美和肯定 热诚 换位思考 如何进入他人的生命董事会 :