白酒招商政策方案白酒招商应该注意哪些问题.doc

.. 白酒招商政策方案 白酒招商应当注意哪些问题 第一步、招商前怎样进行市场检查 （一）市场检查的分类 按期检查：每年7月尾和1月尾前确立下年度的检查项目和详细方案； 暂时检查：新产品推出后或暂时需要认识市场动向和反应时，随 时制定检查方案； 资料采集：营销部会同相关业务部门采集行业相关统计资料和文 献报导； （二）市场检查的详细对象和范围 1、产品花费市场检查 某类产品市场据有率检查； 客户购置动机或原因检查； 客户反应的产品的质量或服务建议检查； 花费者对本企业评论（著名度）检查； 广告宣传成效检查； 本企业产品价风格查； 产品地区散布状况检查； 用户种类、收入状况及使用状况检查； 其余一定的检查事项； 2、对经销商的检查 经销条件检查； 产品销量及市场据有率检查； 销售计划目标检查； 质量、规格、用途及服务检查； 同行业营销动向及销售政策检查； 经销商与零售商所掌握的花费动向检查； 促销活动成效检查； 零售商地区特征检查； ;.. .. 客户经营能力和信誉检查； 其余一定的检查事项； （三）实行市场检查的步骤 拟订出平常易懂、便于填写的检盘问卷或检查表； 确立科学、易行的统计、剖析手法； 预先进行小范围的试验检查或模拟检查； 选择向检核对象送发的礼物； 选调聪明强干的人员构成检查组； 组织培训检查人员； 确立适合的检查限期； 编制检查花费估算； （四）检查资料的整理 1、将检查资料依照检查目的予以分类统计； 2、将统计检查资料与以下原有资料进行比较剖析： 销售实绩资料； 各客户销售实绩资料； 各产品的收益核算资料； 销售目标与销售实质对照资料； 人口统计资料； 地区经济、收入状况统计资料； 其余拥有可比性资料； （五）检查报告包含的内容 检查目的与项目； 检查方法； 检核对象与范围； 检查时期； 检查结果剖析； 检查建议； 其余必需说明事项； ;.. .. 第二步、怎样进行招商 1、优秀的招商技巧第一是对企业的经营理念、营销理念以及产品的性能、 特色、品牌文化完整熟知，并能运用自如； 简单介绍白酒招商应当注意哪些问题,只供参照 人口统计资料； 地区经济、收入状况统计资料； 其余拥有可比性资料； （五）检查报告包含的内容 检查目的与项目； 检查方法； 检核对象与范围； 检查时期； 检查结果剖析； 检查建议； 其余必需说明事项； 第二步、怎样进行招商 1、优秀的招商技巧第一是对企业的经营理念、营销理念以及产品的性能、 特色、品牌文化完整熟知，并能运用自如； 6、拟订企业产品在该市场的详尽投资剖析报告是达成招商工作的有力保障； 投资剖析报告一定成立在对当地市场进行充分调研的基础上，要会同经销商进行 仔细磋商并获得经销商的认同。 第三步、怎样进行业务洽商 1、业务洽商的重点不在“谈”，而在制造优秀的业务洽商氛围和赐予客户 完整相信的感觉； 2、重要业务洽商的时间需提早预定，正式的时间和正式的场合能够自然凸 显此次业务洽商的重要性； 3、能够用征采建议或讨教或咨询的方式作为业务洽商的开始，想方法翻开 客户的话匣子，为业务洽商制造轻松快乐的氛围； 4、学会聆听，尊敬客户的讲话，在聆听的过程中剖析客户的心理，随时记 ;.. .. 录客户讲话的重点，此时要表现你谦虚和特别重视客户讲话的形象； 5、需要在客户眼前陈说自己的看法时，最好用征采建议的方式，用如“对 不起，我能不可以谈点看法”或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语； 6、业务洽商要想获得圆满成功，不二的法例只有一条，那就是你一定站在 客户利益或客户需要的角度去为客户想方法；当企业利益和客户利益发生矛盾时 你一定特别公正、特别讲原则，最好采纳剖析 问题的方式，不停给客户好心的发问和不停进行科学合理的解说。记着，此 时在客户眼前，你需要充任顾问的角色，让客户感觉你是专家，并且是一位真实 能为他服务的专家； 7、业务洽商假如需要给客户讲大道理，你最好采纳典型事例或讲故事的办 法，让客户特别轻松和发自心里接受你的看法，切忌讲大话和套话； 8、假如此次业务洽商没有获得预料的成功，千万不可以在客户眼前表现出急 躁和不耐烦，要特别友善的提出一个问题，为下一次进一步洽商打下基础； 说明：自然，业务洽商在实质的工作中有好多战略和战术性的东西是需要在面对不一样的客户对象时进行不一样的发挥，并且有好多成功业务洽商事例值得我们学习和借鉴。可是大地酒业的原则只有一条：永久做诚信而谦虚的专家。 第四步、怎样办理异议 （一）客户异议表现 产品包装及质量方面的异议； 价钱异议； 《特许销售合同》的异议； 售后服务的异议； 市场支持和其余方面的异议 （二）办理异议的程序 仔细听取客户诉苦； 详尽记录客户异议内容； 用理解和怜悯的方式表示个人看法； 提出合理解决异议的方案； 对自己不可以表态的、客户却特别关怀的问题，